策略銷(xiāo)售其它上課時(shí)間：

B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士

課程日期（2015年）7月24-25日　9月25-26日 11月27-28日
價(jià)格:4200元／人
學(xué)習(xí)對(duì)象
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士
項(xiàng)目目標(biāo)
◇ 幫助交易型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售流程，訓(xùn)練顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
◇ 幫助關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：熟練運(yùn)用策略分析工具，幫助在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中做正確的事情
◇ 幫助管控型銷(xiāo)售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷(xiāo)售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用
解決方案資源包
E-1　公開(kāi)課系列
E-2　內(nèi)訓(xùn)系列
E-3　微咨詢(xún)&咨詢(xún)系列
項(xiàng)目引言
現(xiàn)狀
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。
目標(biāo)
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買(mǎi)，以用戶(hù)需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶(hù)，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以?xún)H僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
在大項(xiàng)目銷(xiāo)售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷(xiāo)售提供策略制定的良方。
課程背景
大客戶(hù)銷(xiāo)售（復(fù)雜銷(xiāo)售）是一門(mén)科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門(mén)科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶(hù)。
本課程將從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專(zhuān)家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。

學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：
◇ 熟練運(yùn)用策略分析工具　　
◇ 在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中做正確的銷(xiāo)售規(guī)劃與執(zhí)行流程。

課程大綱：

1. 策略性銷(xiāo)售　　
復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
1.1 復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素　　　
1.2 復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策　　　
1.3 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系　
1.4 雙贏：策略銷(xiāo)售的基本原則　　　
1.5 定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)
2. 銷(xiāo)售看板　　　
銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，
2.1 可以利用整個(gè)森林的力量！　
2.2 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目　　
2.3 客戶(hù)的看法：四種反饋模式　
2.4 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏　　
2.5 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
3. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)　　
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）不獲處！
3.1 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量　　　　
3.2 制定有利于我們的SSO
3.3 SSO與承諾目標(biāo)
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略　　
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
4.1 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手　　
4.2 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對(duì)手好
4.3 為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售　　
4.4 銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷　
4.5 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線(xiàn)
5. 銷(xiāo)售漏斗　　
銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器！ 　　
5.1. 理想客戶(hù)要還是不要　　　　
5.2. 銷(xiāo)售階段的劃分方法　　　　
5.3. 銷(xiāo)售漏斗的主要作用　　
5.4. 管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程　　　　
5.5. 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
6. 策略制定　　
銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
6.1. 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)　　
6.2. 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)　　
6.3. 如何制定策略趨利避害　　
6.4. 如何制定你的行
導(dǎo)師簡(jiǎn)介
崔建中　　
[價(jià)值銷(xiāo)售] 項(xiàng)目核心專(zhuān)家
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
著作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)