價值銷售Ⅱ：策略銷售其它上課時間：

B2B大客戶銷售，接觸項目金額超過100萬以上的銷售團隊成員，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大項目銷售顧問或企業(yè)內(nèi)部大客戶銷售講師

課程收益:

掌握復(fù)雜項目的制勝策略

課程大綱:

第一天
課程一、策略性銷售
1.復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
2.復(fù)雜銷售中的各種變化因素
3.復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
4.銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
5.雙贏：策略銷售的基本原則
6.定位：制定銷售策略的起點二、銷售看板
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風險
三、單一銷售目標
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗證項目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標

第二天
課程四、競爭策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機與銷售過程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
1、如何尋找項目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項目中的風險
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動計劃

培訓師介紹：

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理
原用友集團大客戶經(jīng)理、喬諾商學院核心講師
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
服務(wù)客戶
寶鋼集團、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、農(nóng)業(yè)銀行山西分行、中國聯(lián)通、億陽通信、美的集團、太平洋保險、北京二商集團、日本堀場精密儀器、北京慧點軟件悉地國際、凱士比泵業(yè)、報喜鳥集團、騰遠設(shè)計等