專業(yè)銷售談判與回款其它上課時(shí)間：

• 2018-10-20至2018-10-21 成都

• 2018-11-3至2018-11-4 蘇州

銷售代表、大客戶經(jīng)理、資深銷售代表、銷售經(jīng)理等相關(guān)人員

課程背景：

沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷售；沒(méi)有回款，銷售就失去價(jià)值。銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題。但實(shí)際銷售過(guò)程中，下面的場(chǎng)景卻在經(jīng)常發(fā)生：

● 復(fù)盤(pán)失利的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)大部分銷售都以對(duì)方認(rèn)為價(jià)格貴作為沒(méi)拿下來(lái)的關(guān)鍵原因，真相是這樣嗎？

● 銷售每每匯報(bào)都說(shuō)案子跟的很順利，負(fù)責(zé)人認(rèn)可，且也接受價(jià)格，但最后卻沒(méi)拿下來(lái)，究其原因是被客戶審批人哪里卡住了，真相是這樣嗎？

● 跟的項(xiàng)目中最怕碰上有一群決策人的項(xiàng)目，但這種情景卻經(jīng)常出現(xiàn)，怎么辦？

● 項(xiàng)目好不容易簽到了，收款時(shí)卻處處碰壁，一堆的問(wèn)題出現(xiàn)，怎么辦？

● 都知道拿下項(xiàng)目的關(guān)鍵是在決策人，可是秘訣在哪里？

● 本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，讓您在談判中游刃有余，在回款時(shí)有技可施。讓業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，資金源源不斷，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1.明確銷售談判的基本模式和流程

2.明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路

3.學(xué)習(xí)銷售回款的思路和技巧

4.掌握如何在銷售中預(yù)防款項(xiàng)回收難題的技巧

掌握每次針對(duì)不同類型人的追款策略和方法

課程形式：

1.理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。

2.案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷售談判與回款技巧；

3.參與式互動(dòng)式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

課程大綱：

第一部分：銷售談判促成交

模塊一：成功談判談什么？

1.談判認(rèn)知

2.談判的目標(biāo)認(rèn)知

1)明確三個(gè)目標(biāo)：最低、滿意、驚喜

2)高目標(biāo)對(duì)應(yīng)高風(fēng)險(xiǎn)

3)單贏談判和雙贏談判

3.談判過(guò)程中對(duì)人的認(rèn)知

4.成功談判的守則

模塊二：如何在談判中掌握主動(dòng)

1.主動(dòng)權(quán)管理

1)先下定義：主權(quán)是不談的

2)案例分析

3)先設(shè)立原則：打死不講價(jià)

4)勝在談判之前，談判的過(guò)程是落實(shí)勝利的過(guò)程

5)堅(jiān)定原則

6)真堅(jiān)定部分：不可討論、不談判

7)被動(dòng)：有時(shí)主動(dòng)都是通過(guò)被動(dòng)表現(xiàn)的

2.期望管理

1)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的

2)期望需要管理

3.如何提升談判者的權(quán)威感

4.打破僵局

5.讓步的原則

模塊三：不同談判場(chǎng)景從容應(yīng)對(duì)

1.采購(gòu)方常用技巧

2.通用談判技巧

1)善用“模棱兩可”法

2)拒絕時(shí)，找個(gè)黑臉做擋箭牌

3)探底時(shí)

4)虛實(shí)轉(zhuǎn)換

5)期限法

6)耐心法

7)以退為進(jìn)法

模塊四：談判流程4步走

1.談判前

2.談判中

3.談判收尾注意事項(xiàng)

4.談判后

模塊五：談判者常見(jiàn)思維誤區(qū)

第二部分：銷售回款有保障

模塊六：分清欠款性質(zhì)

1.分清欠款屬性

1)我們怕的不是欠款，而是風(fēng)險(xiǎn)

2)弱勢(shì)營(yíng)銷：欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑

2． 有益欠款

1)讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2)加大有益欠款的數(shù)量

3.  有害欠款

1)讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

2)寧肯完不成任務(wù)，也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線

3)杜絕有害欠款

模塊七：回款之道

1.流程控制

2.把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

3.業(yè)務(wù)聯(lián)系階段

4.談判階段

5.合同階段

模塊八：催款時(shí)你要明白什么？

1.明人性

1)人的雙面性

2)不相信道德，以文字為準(zhǔn)

3)讓壞人變成好人的唯一方法是…

2.明企業(yè)

1)幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)

2)80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒(méi)有要款，或沒(méi)有很合適的要款

3.明催款：對(duì)方把你排在還款第一了么

模塊九：回款技能修煉

1.大型公司的回款重點(diǎn)

2.搞清付款流程、影響鏈、核心人

3.有風(fēng)險(xiǎn)類公司的回款要點(diǎn)

4.回款過(guò)程的十六字方針

5.如何對(duì)付借口多的客戶

6.盡力提高客戶的欠款成本

7.分清客戶類型和策略方法

8.破解債務(wù)人的拖欠理由

1)資金緊張如何催款

2)質(zhì)量爭(zhēng)議/延遲交貨如何催款

3)驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款

4)銷售更替，工作未交接如何催款

5)電話催款的原則

模塊十：課程總結(jié)

1.重點(diǎn)總結(jié)

2.核心思考

3.踐行強(qiáng)調(diào)

講師介紹：

高老師

● 浩富易中特聘銷售專家

● 20余年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10余年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，8年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。

● 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校特聘講師；