中國(guó)式顧問銷售技巧其它上課時(shí)間：

• 2018-3-18至2018-3-19 深圳

• 2018-3-25至2018-3-26 上海

• 2018-4-1至2018-4-2 北京

• 2018-4-15至2018-4-16 深圳

• 2018-4-22至2018-4-23 上海

• 2018-4-28至2018-4-29 廣州

• 2018-5-13至2018-5-14 深圳

• 2018-5-20至2018-5-21 上海

• 2018-5-27至2018-5-28 北京

• 2018-6-3至2018-6-4 深圳

• 2018-6-10至2018-6-11 上海

• 2018-6-24至2018-6-25 廣州

銷售經(jīng)理、銷售精英等

課程時(shí)間：2018年03月18日深圳；03月25號(hào)上海；04月01日北京

課程時(shí)間：2018年04月15日深圳；04月22日上海；04月28日廣州

課程時(shí)間：2018年05月13日深圳；05月20日上海；05月27日北京

課程時(shí)間：2018年06月03日深圳；06月10日上海；06月24日廣州

課程費(fèi)用：1980元/天（含指定教材、茶點(diǎn)、稅費(fèi)、不含餐）

課程緣起：在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他；

2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；

3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此熟視無睹；

4、客戶真正需求到底是什么？為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？

5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情？

6、客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛病？

7、客戶關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……

課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬美元從35000個(gè)成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國(guó)式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國(guó)人在學(xué)習(xí)美國(guó)人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服�？锢蠋熢�10多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國(guó)人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國(guó)人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國(guó)人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國(guó)式顧問銷售技巧，這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國(guó)式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷售工作中來。

中國(guó)式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國(guó)式顧問銷售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國(guó)人的溝通方式為客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對(duì)公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國(guó)式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程特色：

★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康顧問銷售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國(guó)式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國(guó)式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)；

6、真正適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，1天從銷售磚家變顧問銷售專家。

課程大綱：

第一部分：中國(guó)式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化

2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長(zhǎng)

3、中國(guó)式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變

4、中國(guó)式顧問銷售心態(tài)調(diào)整

5、中國(guó)式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國(guó)式顧問銷售話術(shù)提煉

7、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說是

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二部分：ANPS——中國(guó)式顧問銷售技術(shù)分解

一、A—贊美型問題（贊美營(yíng)銷）

1、贊美是打開心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤(rùn)滑劑

3、贊美是銷售的開始

4、傳遞快樂與對(duì)方最想要的感覺

二、N—需求型問題

1、蘋果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問題

1、銷售中的小痛與大愛

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂成交法

四、S—解決型問題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三部分：ANPS——中國(guó)式顧問銷售策略

1、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)ANPS模型

2、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

4、中國(guó)式顧問銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國(guó)式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國(guó)式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第四部分：ANPS——中國(guó)式顧問產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買或者不買

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點(diǎn)的原則

9、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國(guó)顧問式銷售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

講師介紹

匡曄老師：

工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家，中國(guó)式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁�，F(xiàn)為自由講師。

匡老師有超過20年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣�，F(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時(shí) 的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。

個(gè)人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》

服務(wù)客戶：（包括但不限于）

機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風(fēng)日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車空調(diào)、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機(jī)空調(diào)、挪威船級(jí)社、愛信精機(jī)、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術(shù)、廣州汽車集團(tuán)、蘇州士林電機(jī)、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)： 飛利浦半導(dǎo)體、愛立信樂榮技術(shù)、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)、奧林巴斯、深圳市飛亞達(dá)、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達(dá)、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設(shè)備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國(guó)蒂森電梯、松下電器。

銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠(chéng)人壽、泰康人壽、中國(guó)平安保險(xiǎn)上海公司、中國(guó)人壽廣州、太平人壽上海、中 國(guó)長(zhǎng)城保險(xiǎn)、豐田金融、國(guó)信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺(tái)。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)： 深圳萬科地產(chǎn)、中山萬科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團(tuán)、廣東華潤(rùn)涂料。

服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時(shí)裝、澤源厚業(yè)時(shí)裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾�、麒麟統(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)

藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國(guó)際旅行社、新世紀(jì)酒店用品、青海匯 通建國(guó)酒店、中環(huán)國(guó)際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。

電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)： 中國(guó)南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務(wù)、三洋能源、中國(guó)移動(dòng)廣東、中國(guó)移動(dòng)中山公司、中國(guó)移動(dòng)佛山公司、中國(guó)聯(lián)通廈門公司、中國(guó)電信廣州有限公司。

航空、機(jī)場(chǎng)、貨運(yùn)、物流行業(yè)： 上海虹橋機(jī)場(chǎng)、東方航空、廣日物流、深圳招商港務(wù)、上海融億達(dá)國(guó)際物流、廣州市金世貨物運(yùn)輸、徐州�；菸痔匕�裝、南航集團(tuán)文化傳媒、德國(guó)漢堡南美航運(yùn)、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運(yùn)集團(tuán)司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)。