課程時間：2018年03月18日深圳；03月25號上海；04月01日北京
課程時間：2018年04月15日深圳；04月22日上海；04月28日廣州
課程時間：2018年05月13日深圳；05月20日上海；05月27日北京
課程時間：2018年06月03日深圳；06月10日上海；06月24日廣州
課程費用：1980元/天（含指定教材、茶點、稅費、不含餐）
課程緣起：在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認為你在不斷地騷擾他；
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低；
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹；
4、客戶真正需求到底是什么？為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情？
6、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個毛�。�
7、客戶關(guān)系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服�？锢蠋熢�10多年的教學(xué)實踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。
匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。
★ 訓(xùn)練性強：注重細節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。
1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；
3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；
4、學(xué)會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；
5、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標；
6、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會，1天從銷售磚家變顧問銷售專家。
第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長
3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變
4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整
5、中國式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成
6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉
7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
8、案例分享：你為什么會說是
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解
一、A—贊美型問題（贊美營銷）
1、贊美是打開心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤滑劑
3、贊美是銷售的開始
4、傳遞快樂與對方最想要的感覺
二、N—需求型問題
1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
5、激發(fā)需求的幾種策略
三、P—痛苦型問題
1、銷售中的小痛與大愛
2、逃離痛苦追求舒適
3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快樂成交法
四、S—解決型問題
1、銷售先銷后售
2、客戶要的就是結(jié)果或者利益
3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題
4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第三部分：ANPS——中國式顧問銷售策略
1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用
3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘
5、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第四部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造
1、你賣的是什么
2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
4、客戶究竟買的是什么
5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品
6、為什么你的客戶會向你購買或者不買
7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里
8、提煉賣點的原則
9、賣點提煉的關(guān)鍵詞
10、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心
11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法
12、練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品促單模板
（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
匡曄老師：
工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為自由講師。
匡老師有超過20年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣�，F(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時 的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。
個人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》
服務(wù)客戶：（包括但不限于）
機械、汽車、摩托車及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車空調(diào)、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機空調(diào)、挪威船級社、愛信精機、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術(shù)、廣州汽車集團、蘇州士林電機、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機及配件企業(yè)： 飛利浦半導(dǎo)體、愛立信樂榮技術(shù)、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達集團、奧林巴斯、深圳市飛亞達、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設(shè)備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。
銀行、保險、金融、政府機關(guān)： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中 國長城保險、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計行業(yè)： 深圳萬科地產(chǎn)、中山萬科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團、廣東華潤涂料。
服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時裝、澤源厚業(yè)時裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧老涼茶、麒麟統(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)
藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀酒店用品、青海匯 通建國酒店、中環(huán)國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。
電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動行業(yè)： 中國南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務(wù)、三洋能源、中國移動廣東、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。
航空、機場、貨運、物流行業(yè)： 上海虹橋機場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務(wù)、上海融億達國際物流、廣州市金世貨物運輸、徐州�；菸痔匕b、南航集團文化傳媒、德國漢堡南美航運、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運集團司、聯(lián)邦航空貨運。
銷售經(jīng)理、銷售精英等