高效客戶(hù)拜訪：用一半的時(shí)間做兩倍的訂單其它上課時(shí)間：

• 2018-7-27至2018-7-28 杭州

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員

課程目標(biāo)
能夠?qū)Υ罂蛻?hù)銷(xiāo)售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具
使用工具讓客戶(hù)感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信
學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥
熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，知己知彼
通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
成功處理客戶(hù)提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程大綱

引言
介紹專(zhuān)利“來(lái)客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過(guò)程的精心策劃和組織
解析高效銷(xiāo)售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹

一、預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶(hù)需求了解的基礎(chǔ)
方案反復(fù)修改，客戶(hù)還是總認(rèn)為你不懂他們的原因
了解客戶(hù)的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問(wèn)、切
客戶(hù)主要信息表格和工具
信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

三、望聞問(wèn)切-客戶(hù)深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

四、引君入甕-引導(dǎo)客戶(hù)需求，改變客戶(hù)抗拒
客戶(hù)需求的四種狀態(tài)
客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦
客戶(hù)不認(rèn)可你，如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

五、求同存異-客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的真相和原因分析
客戶(hù)異議的種類(lèi)
處理客戶(hù)異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

六、審勢(shì)度勢(shì)-銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

七、致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧
該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶(hù)可能說(shuō)“NO”
促動(dòng)客戶(hù)決定的方式
引導(dǎo)客戶(hù)取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)
積極引導(dǎo)取得成果的方法
工具介紹與練習(xí)

老師介紹

韓金鋼 
中國(guó)第一代骨灰級(jí)頂尖銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理培訓(xùn)泰斗

資歷背景
理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人 
Mercuri International（瑞典麥古力認(rèn)證講師）
Achieve Global（美國(guó)智越認(rèn)證講師）
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師

授課風(fēng)格
韓老師擅長(zhǎng)銷(xiāo)售、通用管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。
倡導(dǎo)“快樂(lè)培訓(xùn)”和“咨詢(xún)式培訓(xùn)”

授課經(jīng)驗(yàn)
殼牌石油、德國(guó)德馬格、融創(chuàng)地產(chǎn)、金龍客車(chē)、山東萬(wàn)國(guó)紙業(yè)、寶鋼集團(tuán)、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂(lè)水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、三一重工、中國(guó)聯(lián)通北京分公司、中國(guó)衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂(lè)網(wǎng)……