• 2019/9/6至2019/9/7 廣州

課程背景

銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來看，大部分的銷售拜訪都存在不少問題——

缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)？

因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單？

難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動(dòng)承諾？

針對以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程基于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃，約見客戶，控制采購流程，了解客戶當(dāng)前的想法，呈現(xiàn)出對客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢，進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾，處理客戶的不同意見，拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡潔實(shí)用，當(dāng)天就能輕松上手，付出行動(dòng)就能立即見效。

課程收獲

1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪；

2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤；

3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控 ；

4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期；

5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言。

課程特色

1、通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并提高銷售的成功率；

2、課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實(shí)用。

課程大綱

一、準(zhǔn)備拜訪

1、理解客戶期望

2、期望鏈接動(dòng)機(jī)

3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

4、做好信任準(zhǔn)備

二、約見客戶

1、為什么客戶不見你

2、常見的錯(cuò)誤約見理由

3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4、設(shè)計(jì)客戶約見腳本

5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本

三、引導(dǎo)期望

1、溝通常見錯(cuò)誤分析

2、傾聽技巧

3、提問技巧

4、如何進(jìn)行暖場

5、如何進(jìn)行開場

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施

四、建立優(yōu)勢

1、什么是真正的優(yōu)勢

2、優(yōu)勢的四種來源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5、鏈接優(yōu)勢

6、確定滿足

五、獲得承諾

1、承諾鋪墊

2、獲得承諾

3、分析顧慮

4、處理顧慮

5、異議處理

六、拜訪評估

1、訪前檢查

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評估三要素

老師介紹：

實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善，形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

專業(yè)背景

他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，對顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

授課特點(diǎn)

將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而非簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。

主講課程

策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時(shí)間做兩倍的訂單。

服務(wù)客戶

百事可樂、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂、奔馳、艾默生、佳都國際、美的集團(tuán)、順豐快遞、日本堀場精密儀器……