銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

課程背景：商用車(chē)作為汽車(chē)行業(yè)一個(gè)分支，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有著更加特殊的要求，近幾年來(lái)商用車(chē)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，品牌和產(chǎn)品已經(jīng)從少到多，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也迅速增加，市場(chǎng)對(duì)從事商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者的要求更加嚴(yán)格。


商用車(chē)作為生產(chǎn)工具的用途，決定了購(gòu)買(mǎi)者及其考量問(wèn)題的不同。吳昌鴻老師是國(guó)內(nèi)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)首倡者，根據(jù)自己近十年商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，理論加實(shí)戰(zhàn)的授課，讓學(xué)員迅速有效掌握商用車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程和實(shí)戰(zhàn)技巧，致力于打造最專(zhuān)業(yè)的商用車(chē)銷(xiāo)售人員。


課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員


課程收益：認(rèn)識(shí)到商用車(chē)銷(xiāo)售的特殊性，掌握商用車(chē)銷(xiāo)售的系統(tǒng)技能，包括自身素養(yǎng)提升、客戶(hù)需求挖掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服、解除客戶(hù)異議、常用成交策略、客戶(hù)談判等技巧，快速提升銷(xiāo)售水平。


課    時(shí)：2天


課程大綱：


第一章、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化修煉


一、心態(tài)的重要性


1、情緒ABC理論  


2、消極的信念


二、如何改變信念


1、信念的形成分析  


2、重新架構(gòu)法導(dǎo)入  


3、改變消極信念的五個(gè)步驟  


三、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣


1、推卸責(zé)任


2、不會(huì)“授權(quán)”和“受權(quán)”


3、 “做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”


4、“小團(tuán)隊(duì)”還是“大團(tuán)隊(duì)”


四、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念


1、態(tài)度決定一切


2、優(yōu)秀的人不抱怨


3、自信讓你更加成功


4、反省自我——我是一切的根源


5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”


6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去


7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功


8、要想天助，首先要自助


9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)


五、職業(yè)形象的要求


1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的著裝


2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的行為規(guī)范


3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的職場(chǎng)禮儀


第二章 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)


一、尋找潛在客戶(hù)的方法


1、尋找潛在客戶(hù)的方法


2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則


二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)


1、8020法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用


2、客戶(hù)分類(lèi)的方法


三、三種銷(xiāo)售模式分析


1、交易型銷(xiāo)售


2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售


3、企業(yè)型銷(xiāo)售


4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值


四、如何建立客戶(hù)信任


1、兩種客戶(hù)利益分析


2、客戶(hù)的三道防線(xiàn)


3、建立信任的方法


五、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入


1、銷(xiāo)售漏斗


2、SWOT分析工具


3、目標(biāo)管理


六、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破


1、業(yè)績(jī)突破的迫切性和必要性分析


2、NEC管理磨難模型


3、丟掉“不”字


4、推離舒適區(qū)


5、持續(xù)改進(jìn)


七、商用車(chē)市場(chǎng)概述


1、商用車(chē)市場(chǎng)特征


2、商用車(chē)產(chǎn)品


3、商品車(chē)品牌


4、商用車(chē)市場(chǎng)


八、商用車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理


1、商用車(chē)的三類(lèi)基本客戶(hù)


2、影響客戶(hù)采購(gòu)的因素模型


3、商用車(chē)經(jīng)營(yíng)模式解析


4、如何建立并擴(kuò)大你的客戶(hù)圈


第三章 、高效挖掘客戶(hù)需求的訣竅


一、如何接近客戶(hù)


1、八個(gè)接近客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)


2、客戶(hù)進(jìn)來(lái)后該不該去引導(dǎo)他


3、進(jìn)店客戶(hù)三種類(lèi)型分析


4、怎樣開(kāi)始你的破冰話(huà)題


二、溝通概述


1、溝通流程圖


2、溝通漏斗


3、溝通實(shí)例分析


三、客戶(hù)溝通技巧


1、溝通的基本理念與原則


2、溝通的三要素


3、溝通的三項(xiàng)技能


4、溝通的六大障礙


5、高效溝通六步流程


6、贊美客戶(hù)的技巧


案例分析：為何剛進(jìn)店的客戶(hù)就離你而去


四、如何才能真正了解客戶(hù)需求


1、客戶(hù)需求的關(guān)鍵詞


2、了解客戶(hù)需求的重要性


3、為何客戶(hù)不讓我了解


案例分析：客戶(hù)需求的三個(gè)層次


4、有效詢(xún)問(wèn)的4種策略


5、五連問(wèn)技巧


五、兩種客戶(hù)需求


1、隱含需求和明顯需求


2、需求轉(zhuǎn)化技巧


六、SPIN提問(wèn)技巧


1、SPIN提問(wèn)流程策略分解


2、視頻賞析


七、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通


1、聆聽(tīng)的重要性


2、聆聽(tīng)的三個(gè)層次


3、良好的聆聽(tīng)的要求


第四章 、