• 2019/4/17至2019/4/18 廣州

• 2020/3/26至2020/3/27 成都

課程背景

大項目銷售中，漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住項目的關(guān)鍵。在大項目銷售中，他們常常面臨這樣的困境——

大項目牽一發(fā)而動全身，如何才能掌控全局？

如何站在全局分整個項目，在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點？

如何與不同類型的高層決策者溝通？

針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程旨在幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析方法，課堂上將直接使用學(xué)員的項目進(jìn)行現(xiàn)場分析，內(nèi)容圍繞客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大項目銷售進(jìn)行剖析，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到大項目的突破點和項目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競爭優(yōu)勢。

課程收獲

1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析表；

2、學(xué)乎使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應(yīng)模式；

3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競爭分析；

4、掌握關(guān)鍵的銷售致勝點。

課程特色

1、通過本次學(xué)習(xí)，學(xué)員可找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢，能按角色細(xì)致分析客戶的利益；

2、課程引導(dǎo)注重對“人”的分析，知識圍繞客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心，不但大大提高項目銷售的效率，更幫助學(xué)員大幅提高每單銷售金額。

課程大綱

一、課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析 

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

3、策略銷售的制定步驟

4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位

1、單一銷售目標(biāo)：找到項目前進(jìn)的羅盤

2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題

3、確定你的SSO

4、什么是項目位置判斷

5、項目位置判斷的標(biāo)尺/依據(jù)

6、用位置判斷找到項目中的問題

三、銷售策略分析要素：微觀分析

1、采購影響者

2、影響力分析

（1）圈子與影響力及其分類

（2）什么決定了影響力的大小

（3）六種需要特別防范的人

3、客戶的反應(yīng)模式與支持度

（1）客戶的問題/痛苦/愿景

（2）什么是客戶的反應(yīng)模式

（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時機(jī)

（4）銷售識別客戶認(rèn)知模式的常見錯誤

（5）客戶支持度分析

4、結(jié)果與贏

（1）客戶決策的自行車?yán)碚?利己原則

（2）銷售為何必須是雙贏

（3）結(jié)果的表現(xiàn)形式

（4）雞過馬路原理

（5）贏的表現(xiàn)形式

（6）絕你的根本問題是什么

（7）真正的客戶關(guān)系

四、項目宏觀分析：總體考量整個項目

1、競爭分析

（1）對競爭最不可饒恕的錯誤

（2）四類競爭，你不能只盯著對手

（3）客戶為什么騙我們

（4）初始/中間/最后階段競爭位置判斷

（5）競爭策略制定

（6）如何處理不期而至的邀標(biāo)

2、理想客戶

（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤

（2）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、項目漏斗與銷售漏斗

（1）項目漏斗階段的劃分

（2）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作

（3）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例

五、策略制定：找到致勝的策略

1、什么是/從哪里找到項目優(yōu)勢/風(fēng)險

2、制定策略的邏輯

3、哪里是前進(jìn)的突破點

4、制定的策略可以執(zhí)行嗎

老師介紹：

實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者  崔建中

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善，形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

專業(yè)背景

他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

授課特點

將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而非簡單的銷售經(jīng)驗宣講。

主講課程

策略銷售：大項目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時間做兩倍的訂單。

服務(wù)客戶

百事可樂、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂、奔馳、艾默生、佳都國際、美的集團(tuán)、順豐快遞、日本堀場精密儀器……