• 2019/9/6至2019/9/7 廈門

• 2019/12/5至2019/12/6 廣州

課程收獲

1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開發(fā)維護(hù)的策略

3、有效挖掘客戶需求、動機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望

4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率

5、梳理競爭的類型并且掌握相應(yīng)競爭的策略和方法

課程特色

融入IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用

教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識的特點，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動練習(xí)等

課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實用，便于學(xué)員在實際工作中的使用

課程大綱

導(dǎo)入解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)

3、解決方案式銷售人員的成長歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖

一、明確目標(biāo)客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價值評估圖

3、風(fēng)險評估

4、采購模式及特點

5、SWOT分析

二、客戶關(guān)系開發(fā)

1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖

2、客戶角色及對項目影響的能力分析

3、意愿程度：對項目的反應(yīng)模式，及對我方的支持程度

4、客戶的行為風(fēng)格分析

5、對客戶相應(yīng)的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢針對性地開發(fā)客戶

三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望

1、大客戶項目采購有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)

2、客戶關(guān)注點

3、組織疼痛鏈分析

4、個人動機(jī)解析

5、如何引導(dǎo)客戶期望

四、價值呈現(xiàn)

1、價值呈現(xiàn)模型

2、如何有效的設(shè)計解決方案

3、解決方案價值量化及呈現(xiàn)

4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型

5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析

6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

五、競爭策略

1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢分析

2、競爭策略架構(gòu)圖解析

3、競爭策略分析四維圖

4、常用競爭策略解析及案例分析

5、競爭策略流程圖

6、競爭策略實施注意要點

專家簡介

原IBM資深銷售管理專家 楊京川

實戰(zhàn)經(jīng)驗

在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗，曾幫助國內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任行業(yè)銷售總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理工作。曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實操經(jīng)驗并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識體系。

授課風(fēng)格

有理論高度、講解深入淺出、實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，內(nèi)容要點可操作性強(qiáng)，對業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)。

擅長領(lǐng)域

大客戶銷售精粹、銷售策略及計劃、銷售績效管理、解決方案式銷售等。

服務(wù)客戶

用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳等企業(yè)