價值銷售Ⅱ：策略銷售其它上課時間：

B2B大客戶銷售，接觸項目金額超過100萬以上的銷售團隊成員，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大項目銷售顧問或企業(yè)內(nèi)部大客戶銷售講師

課程收益:

掌握復雜項目的制勝策略

課程大綱:

第一天
課程一、策略性銷售
1.復雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
2.復雜銷售中的各種變化因素
3.復雜銷售中客戶的群體決策
4.銷售策略與銷售戰(zhàn)術間關系
5.雙贏：策略銷售的基本原則
6.定位：制定銷售策略的起點二、銷售看板
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關鍵：結果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風險
三、單一銷售目標
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗證項目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標

第二天
課程四、競爭策略
第一候選供應商圍繞著客戶轉，其他供應商圍繞著第一候選商轉！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關注客戶還是關注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機與銷售過程
5、利用漏斗輔導銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實施策略，減少運作過程中的不確定性。
1、如何尋找項目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項目中的風險
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動計劃

培訓師介紹：

崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理
原用友集團大客戶經(jīng)理、喬諾商學院核心講師
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》、《通關》的作者，其中《縱橫》是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
服務客戶
寶鋼集團、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、農(nóng)業(yè)銀行山西分行、中國聯(lián)通、億陽通信、美的集團、太平洋保險、北京二商集團、日本堀場精密儀器、北京慧點軟件悉地國際、凱士比泵業(yè)、報喜鳥集團、騰遠設計等