高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理其它上課時(shí)間：

• 2022/5/13至2022/5/14 東莞

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
?有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？　　
?銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力�！�
　
?工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)
1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力
3.學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化
4.了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問(wèn)題
5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
6.如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
課程時(shí)
2天
方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

第一部分銷售管理者的角色定位
?分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
?銷售管理者管什么――管人理事
?銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問(wèn)題
?案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分高效銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
?銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
?如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
?練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
?如何做好銷售目標(biāo)的溝通
?演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
?如何為銷售人員分解目標(biāo)
?銷售計(jì)劃的制定
第三部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
?如何破解銷售人員管理難題？
?銷量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
?優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
?銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
?銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
?單抓銷量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
?管理控制表格的要點(diǎn)
?基礎(chǔ)管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告
?銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
?隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
?銷售績(jī)效考核
?考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
?有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第四部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
?銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
?銷售訓(xùn)練中常見的問(wèn)題
?“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
?輔導(dǎo)下屬的步驟
?對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？
第五部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
?激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
?案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
?激勵(lì)的需求理論
?激勵(lì)常用的原則
?日常激勵(lì)的手段
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
?激勵(lì)的10種常見方法
?演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
?演練：不同風(fēng)格的銷售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
?不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)

課程主講

李俊
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
1974年出生，常駐廣州
?部分講授課程（詳見課程大綱）
銷售心態(tài)類
?《如何成為職業(yè)化銷售人員》
?《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
?銷售個(gè)人素質(zhì)類
?《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
?《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
?銷售技能提升類
?《電話銷售技巧》
?《大客戶消費(fèi)心理學(xué)》
?《專業(yè)銷售技巧》
?《雙贏銷售談判技巧》
?《銷售賬款催收技巧》
?《項(xiàng)目型銷售及流程管理》
?《終端導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營(yíng)》
?集團(tuán)大客戶銷售技巧類
?《集團(tuán)大客戶開發(fā)及管理技巧》
?《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》
?銷售團(tuán)隊(duì)管理類
?《狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
?《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
?銷售渠道開發(fā)與管理類
?《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
?經(jīng)銷商大會(huì)類
?經(jīng)銷商大會(huì)——《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌》
個(gè)人簡(jiǎn)介
?曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
?10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
?培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。