課程日期（2015年）7月24-25日 9月25-26日 11月27-28日價格:4200元／人學(xué)習(xí)對象
B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士項目目標
◇ 幫助交易型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型：掌握關(guān)鍵銷售流程，訓(xùn)練顧問式銷售技巧
◇ 幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：熟練運用策略分析工具，幫助在大項目銷售中做正確的事情
◇ 幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型：掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用解決方案資源包
E-1 公開課系列
E-2 內(nèi)訓(xùn)系列
E-3 微咨詢&咨詢系列項目引言
現(xiàn)狀
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。目標
B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。課程背景
大客戶銷售（復(fù)雜銷售）是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶。本課程將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析，整個課程圍繞著一張“藍圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
學(xué)習(xí)目標
學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：
◇ 熟練運用策略分析工具
◇ 在大項目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
B2B銷售領(lǐng)域企業(yè)的中高級銷售管理人員、銷售總監(jiān)、銷售專業(yè)人士