• 2022/4/21至2022/4/23 深圳

• 2022/7/21至2022/7/23 上海

學(xué)習(xí)費(fèi)用： 128000元/組（8~10人），限6組（每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域限1家企業(yè)參與）

銷售常見問題

1、以管理為中心，而不是以客戶為中心；

2、公司內(nèi)部協(xié)調(diào)資源非常痛苦，搞掂公司比

搞掂客戶還難；

3、企業(yè)與客戶接觸界面薄弱，能力缺失；

1、項(xiàng)目沒有立項(xiàng)，資源沒有保障；

2、項(xiàng)目運(yùn)作沒有章法，經(jīng)驗(yàn)主義；

3、項(xiàng)目沒有分級管理，沒有輕重緩急；

4、客戶關(guān)系沒有有效支撐項(xiàng)目決策；

5、承諾的交付時(shí)間達(dá)不成，造成客戶投訴。

1、客戶關(guān)系掌握在銷售精英的手上，一旦離職

所積累的客戶關(guān)系隨之而去。

2、客戶關(guān)系拓展沒有章法，東一榔頭西一棒子；

3、過往的信息無沉淀，沒有客戶和競爭對手的檔案；

4、無客戶分級管理，無客戶關(guān)系拓展過程管理；

課程特色

01——深度學(xué)習(xí)

銷售領(lǐng)導(dǎo)很忙，總是沒時(shí)間學(xué)習(xí)。但是卻有時(shí)間容忍丟單！為何不帶核心團(tuán)隊(duì)過來靜下心一

起共創(chuàng)學(xué)習(xí)，提升項(xiàng)目成功率呢。本課程刻意設(shè)計(jì)3天2晚，預(yù)計(jì)28小時(shí)，真正把課程

做深打透。把標(biāo)桿企業(yè)攻城掠地的銷售項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)萃取出來，供企業(yè)學(xué)習(xí)使用。

2——高強(qiáng)度訓(xùn)戰(zhàn)（戰(zhàn)為主，訓(xùn)為輔）：

課前收集參會企業(yè)需求，拿出部分代表性案例課堂講解與演練，專家提供理念、方法論及工

具，高管團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場研討、專家點(diǎn)評，并輸出成果，供課后轉(zhuǎn)化運(yùn)用。

03——操盤者專家親授：

付華為首任LTC流程變革項(xiàng)目總監(jiān)/銷售PMO部部長，從0到1設(shè)計(jì)了LTC的流程框架視

圖和鐵三角組織視圖，不僅懂銷售組織運(yùn)作邏輯，機(jī)制與方法。也有12年一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)

驗(yàn)。真主角，真實(shí)戰(zhàn)，效果完全有保障！

04——開展8大演練：

研討輸出1：銷售項(xiàng)目如何分析，如何立項(xiàng)

研討共識2：畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購流程和決策鏈

成果輸出3：輸出《項(xiàng)目分析》 附：銷售項(xiàng)目分析模板

研討共識4：制定項(xiàng)目的目標(biāo)結(jié)合策略，A輪策劃，輸出《項(xiàng)目策劃報(bào)告》

成果輸出5：談一談你所在公司的客戶關(guān)系最嚴(yán)重的三個(gè)問題

研討共識6：B輪策劃，輸出《項(xiàng)目關(guān)系策劃報(bào)告》

成果輸出7：研討輸出《客戶痛點(diǎn)表》

研討共識8：采用“九宮格”進(jìn)行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認(rèn)可其痛點(diǎn)

課程介紹

上午9：00~12:00

第一部分：項(xiàng)目立項(xiàng)

  1.引導(dǎo)銷售項(xiàng)目以及其立項(xiàng)

（1）基于LTC流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理基礎(chǔ)知識

（2）商機(jī)轉(zhuǎn)換成合同過程關(guān)鍵步驟及項(xiàng)目把握度

  2.立項(xiàng)申請與評審

（1）立項(xiàng)意義：投資決策 VS 機(jī)會抓�。�

（2）基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理——機(jī)會點(diǎn)立項(xiàng)

（3）立項(xiàng)定級參考原則

（4）項(xiàng)目定級參考標(biāo)準(zhǔn)

共識研討1：

輸出《銷售項(xiàng)目立項(xiàng)申請審批表》，并進(jìn)行決策

下午14：00~17:00

第二部分：項(xiàng)目分析

  1.客戶分析：組織架構(gòu)、采購流程、客戶決策鏈

  2.自身與競爭分析：產(chǎn)品、商務(wù)、關(guān)系、服務(wù)分析

  3.決策鏈人與對于各家廠家的關(guān)系分析對比

共識研討2：

畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購流程和決策鏈

  4.項(xiàng)目分析—客戶對我們的主要看法

（戰(zhàn)略匹配度，品牌與客戶關(guān)系，產(chǎn)品與解決方案，商務(wù)與融資，服務(wù)與交付）

共識研討3：

輸出《項(xiàng)目分析》 附：銷售項(xiàng)目分析模板

晚間18：30~21:30

第三部分：項(xiàng)目策劃

  1.制定項(xiàng)目戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)

（策劃三部曲、目標(biāo)制定原則，常用目標(biāo)制定方法--SMART原則、啟動-項(xiàng)目策劃-策略輸出）

  2.制定項(xiàng)目策略

（常用計(jì)劃制定方法：5W2H，項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈模型、項(xiàng)目計(jì)劃-泳道圖，模型，風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理，項(xiàng)目分析會）

共識研討4：

制定項(xiàng)目的目標(biāo)結(jié)合策略，A輪策劃，輸出《項(xiàng)目策劃報(bào)告》；

附：銷售項(xiàng)目分析模板

Day

2

上午09：00~12:00

第四部分：A輪項(xiàng)目評審

  1.成立以鐵三角CC3為核心的項(xiàng)目組

（1）項(xiàng)目鐵三角的能力模型

（2）實(shí)現(xiàn)鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些

  2.A輪項(xiàng)目策劃評審1（紅藍(lán)軍對抗）

  3.銷售項(xiàng)目運(yùn)作

（1）管理線索——線索業(yè)務(wù)流程圖

（2）管理機(jī)會點(diǎn)——機(jī)會點(diǎn)管理流程圖

（3）基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——引導(dǎo)客戶

（4）基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——制定和提交解決方案

下午14：00~17:00

  4.客戶關(guān)系分析

（1）客戶關(guān)系的分類：組織客戶關(guān)系（組織互信）、關(guān)鍵客戶關(guān)系（決策支撐）、普遍客戶關(guān)系（業(yè)務(wù)順暢）

（2）關(guān)鍵客戶識別

（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估：6個(gè)維度，5個(gè)層級

（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃

共識研討5：

談一談你所在公司的客戶關(guān)系最嚴(yán)重的三個(gè)問題，并共識輸出《交易權(quán)力地圖》、《客戶關(guān)系評估與規(guī)則表》

晚間18：30~21:30

共識研討6：

B輪策劃，輸出《項(xiàng)目策劃報(bào)告》

上午09：00~12:00

第五部分：B、C輪項(xiàng)目評審與結(jié)項(xiàng)復(fù)盤

  1.B輪項(xiàng)目策劃評審

  2.挖掘引導(dǎo)客戶需求

（1）什么是“痛點(diǎn)”？“需求”與“痛點(diǎn)”的區(qū)別？

（2）激發(fā)客戶興趣

（3）引導(dǎo)客戶需求

共識研討7：

研討輸出《客戶痛點(diǎn)表》

下午14：00~17:00

  3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C

（銷售=痛點(diǎn)*決策者*構(gòu)想*價(jià)值*控制）

  4.跟蹤和培育線索

共識研討8：

采用“九宮格”進(jìn)行客戶拜訪，挖掘出線索，并使用KDM認(rèn)可其痛點(diǎn)

5. C輪項(xiàng)目策劃評審

6.復(fù)盤：學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)、收獲、行動計(jì)劃、《項(xiàng)目策劃報(bào)告》推廣應(yīng)用

講師介紹

付老師

Ø 易達(dá)通首席LCT營銷管理專家

Ø 華為公司首任LTC流程項(xiàng)目總監(jiān)

Ø 15年華為工作經(jīng)歷

職業(yè)經(jīng)歷：

2008年作為華為首任LTC流程變革項(xiàng)目總監(jiān)，從0到1設(shè)計(jì)了LTC的流程框架視圖和鐵三角組織視圖，為LTC后續(xù)落地打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任泰國代表處副代表，LTC變革項(xiàng)目組項(xiàng)目總監(jiān)，片聯(lián)銷售PMO部長等職。
12年一線市場經(jīng)驗(yàn)，在泰國代表處帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)山頭項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)代表處銷售業(yè)績連續(xù)翻番；

服務(wù)過的客戶：

中建集團(tuán)、傳化集團(tuán)、中源國際、一覽網(wǎng)絡(luò)、禾苗通信、凌云科技、正泰電器、海目星智能、西頓照明、佳都科技等