向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造其它上課時(shí)間：

• 2021/11/12至2021/11/13 北京

• 2021/12/17至2021/12/18 上海

• 2022/1/14至2022/1/15 �？�

對(duì)此課程感興趣的成員

學(xué)習(xí)收益:
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡(jiǎn)單地通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效�；�變革為日常工作，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”，企業(yè)又無(wú)聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。
3、如何發(fā)揮企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。
4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
6、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

課程大綱

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）:
一、LTC（LeadToCash從線索到回款）的由來(lái)
1、華為啟動(dòng)LTC流程再造的背景是什么—解決公司十大問(wèn)題
2、LTC、IPD和ITR在管理體系中的位置，及它們間的關(guān)系
3、管理體系流程化建設(shè)的重要性
1）、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2）、APQC流程分類框架規(guī)范及標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
4、打造以客戶為中心、目標(biāo)為導(dǎo)向、端到端拉通的流程體系
二、華為以客戶為中心的銷售流程再造LTC項(xiàng)目
1、重大變革項(xiàng)目銷售流程LTC深度解讀
2、LTC的核心：“1+2+3總結(jié)”
3、LTC如何解決華為十大業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
4、線索管理（ML）流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
6、管理合同執(zhí)行（MCE）流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
7、收集與生成線索擴(kuò)大銷售管道喇叭口，增多市場(chǎng)商機(jī)
8、加強(qiáng)線索培育和標(biāo)書(shū)引導(dǎo)，提高項(xiàng)目成功率，提升業(yè)績(jī)
9、基于LTC流程下的關(guān)鍵工具與模板介紹
10、橫向拉通打通各部門(mén)墻，縱向整合卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等各職能部門(mén)
11、變革推行節(jié)奏：試點(diǎn)、優(yōu)化、擴(kuò)大試點(diǎn)、再優(yōu)化、全面推行
12、圍繞目標(biāo)：提高效率，增多訂單、提升客戶滿意度。
13、評(píng)審與決策分開(kāi)，分層分級(jí)決策：“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火”

三、基于LTC流程的組織建設(shè)--鐵三角的組織與運(yùn)作
1、什么是鐵三角？職位、崗位與角色的區(qū)別？
2、鐵三角的能力建設(shè)，提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑
4、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1）、營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
2）、團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
3）、鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
4）、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）
5、鐵三角在銷售項(xiàng)目中的核心亮點(diǎn)
1）、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2）、以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程
3）、經(jīng)營(yíng)客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目的支撐
4）、銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹
四、基于LTC流程的組織銷售能力提升--銷售方法與手段
1、華為五大營(yíng)銷招數(shù)；何為華為“一五一”工程？
2、以客戶為中心的狼性銷售文化
3、顧問(wèn)式解決方案銷售or產(chǎn)品銷售，及它們的區(qū)別？
4、客戶關(guān)系管理
1）、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
2）、何為普遍客戶關(guān)系管理？
3）、洞察客戶決策鏈
4）、察顏觀色—人的性格色彩分析
5）、洞察客戶需求、高情商地感動(dòng)客戶
6）、客戶的分層分級(jí)管理
a)不同客戶不同策略
b)鞏固友善客戶、拉攏中立客戶、扭轉(zhuǎn)敵對(duì)客戶
7）、客戶檔案記錄和管理
8）、新客戶的開(kāi)發(fā)，老客戶的維系
9）、客戶預(yù)期管理與滿意度管理
10）、提升客戶關(guān)系的四要素五步驟
5、高質(zhì)量地拜訪客戶的全流程之三階段四注意
6、銷售的那幾個(gè)隱秘手段
7、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力，如何有效防止友商的進(jìn)攻
8、打造有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷售團(tuán)隊(duì)
五、IT支撐體系
1、管理落到實(shí)地的三大體系：流程、組織、IT
2、IT支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值
3、IT支撐平臺(tái)的規(guī)劃與落實(shí)

課程主講

許浩明老師
北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗(yàn)的資深華為高級(jí)經(jīng)理。在華為獲難得的輪崗機(jī)會(huì)，在華為幾大核部門(mén)都任要職歷練過(guò)，歷任研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品全球市場(chǎng)拓展部部長(zhǎng)、HRBP、流程與IT部經(jīng)理等職務(wù)；既有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)（在運(yùn)營(yíng)商BG，針對(duì)ToB市場(chǎng)），也有渠道銷售經(jīng)驗(yàn)（在企業(yè)BG）；華為“鐵三角”各角色都干過(guò)，既做過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理（解決方案經(jīng)理），也做過(guò)客戶經(jīng)理（維系客戶關(guān)系）和服務(wù)經(jīng)理（負(fù)責(zé)交付確�？蛻魸M意度）；對(duì)銷售業(yè)務(wù)有全面、系統(tǒng)且深刻的理解；與埃森哲咨詢顧問(wèn)深度合作完成華為L(zhǎng)TC重大戰(zhàn)略管理變革項(xiàng)目，并擔(dān)任方案組組長(zhǎng)，牽頭設(shè)計(jì)LTC流程、編寫(xiě)和刷新各種華為銷售工具和模板。因此對(duì)華為集團(tuán)的整體經(jīng)營(yíng)管理有更全面、更深刻、更系統(tǒng)的理解。有近3年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國(guó)內(nèi)各城市工作經(jīng)驗(yàn)。高分通過(guò)TOEIC英語(yǔ)考試。具備良好的戰(zhàn)略思維和國(guó)際化視野。美國(guó)PMI項(xiàng)目管理認(rèn)證會(huì)員。大學(xué)客座教授。

備注

課程費(fèi)用：35000元/人