向華為學(xué)習(xí)：大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理其它上課時(shí)間：

• 2021/9/10至2021/9/10 北京

銷售總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理；營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

華為到底贏在哪里？——告訴你不知道的華為大客戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
早期，客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)：三流的產(chǎn)品、二流的服務(wù)！但那又怎么樣呢？
“我能讓客戶選我，而不選你，就是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力!”——這是華為市場(chǎng)部30年前的內(nèi)部口號(hào)，華為的成功其實(shí)是市場(chǎng)的成功！
大部分企業(yè)想學(xué)習(xí)和借鑒華為的大客戶項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。大客戶訂單項(xiàng)目，對(duì)ToB企業(yè)來說非常重要，是公司生存的基礎(chǔ)，尤其是對(duì)于處于成長(zhǎng)期的公司而言，銷售人員的銷售能力是拿到大客戶項(xiàng)目的核心和保證。然而，要拿下大客戶項(xiàng)目，將面臨諸多挑戰(zhàn)——
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如何拓展大客戶，挖掘客戶痛點(diǎn)和需求？
如何與大客戶進(jìn)行談判，在保證利潤(rùn)的前提下，實(shí)現(xiàn)雙贏？
如何學(xué)習(xí)和借鑒華為優(yōu)秀的大客戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)？
很多公司都想學(xué)習(xí)和模仿華為，也嘗試過很多方法，但成功的公司并不多，因?yàn)楹诵氖亲约旱墓�司和現(xiàn)在的華為屬于不同的發(fā)展階段。所以要真正學(xué)懂華為，不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史，它為什么會(huì)成長(zhǎng)為今天這個(gè)樣子；如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本無從著手、學(xué)了無效甚至更糟！
為此，我們特邀原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家曾子亮老師與您一起學(xué)習(xí)華為的大客戶銷售體系。本課程廣泛借鑒了華為對(duì)銷售人員的核心培訓(xùn)課程，提取出提升銷售人員項(xiàng)目運(yùn)作能力最重要的營(yíng)銷四要素：機(jī)會(huì)挖掘、客戶拓展、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇、合同談判的策略與執(zhí)行，從這四個(gè)角度來分析銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的關(guān)鍵問題和關(guān)鍵行動(dòng)，結(jié)合經(jīng)典案例進(jìn)行全面清晰的講解和演練，提升學(xué)員銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力，為企業(yè)帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶項(xiàng)目運(yùn)作流程，提升銷售工作效能;
2、用具體的銷售工具提升銷售人員的大客戶運(yùn)作能力，保證贏單率。
崗位收益：
1、有效識(shí)別客戶痛點(diǎn)，學(xué)會(huì)挖掘線索和機(jī)會(huì)；
2、獲得關(guān)鍵人物表/痛苦表/痛苦鏈等實(shí)用銷售工具，并運(yùn)用于實(shí)際工作中；
3、掌握競(jìng)爭(zhēng)分析能力，并據(jù)此制定相應(yīng)的策略；
4、正確運(yùn)用價(jià)值談判準(zhǔn)備表，制定合同談判策略。

課程特色
1、課程融入華為銷售項(xiàng)目管理的成功要素，通過針對(duì)性案例剖析與小組討論，幫助學(xué)員了解和借鑒華為銷售項(xiàng)目管理的優(yōu)秀成功經(jīng)驗(yàn)；
2、采用小組討論、案例講解和點(diǎn)評(píng)多種教學(xué)方式，在互動(dòng)和演練中讓學(xué)員體會(huì)銷售項(xiàng)目管理的精髓和奧秘，學(xué)習(xí)課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考與反思，逐漸優(yōu)化自己的大客戶銷售流程。

課程大綱

一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷體系的演進(jìn)與進(jìn)化
1、初級(jí)、發(fā)展、成熟市場(chǎng)的華為營(yíng)銷
2、企業(yè)在不同成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性任務(wù)模型
3、業(yè)績(jī)規(guī)�；�持續(xù)增長(zhǎng)的架構(gòu)圖
小組討論、分享及反饋：應(yīng)該向華為學(xué)習(xí)什么？
二、銷售項(xiàng)目管理與運(yùn)作概述
1、項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目的定義及區(qū)別
2、為什么需要銷售項(xiàng)目管理
3、基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作
4、華為內(nèi)部項(xiàng)目管理流程
5、銷售項(xiàng)目策劃的三步曲
6、客戶合作關(guān)系的四個(gè)階段
7、銷售項(xiàng)目成功的要素及模型
三、從客戶痛苦點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)
1、生成和管理銷售線索（MO）
（1）線索管理最佳路徑
（2）收集、生成、驗(yàn)證、分發(fā)、跟蹤與培育線索
（3）線索生成和培育三要素
2、如何有效識(shí)別客戶痛點(diǎn)，與客戶溝通并得到認(rèn)可
（1）銷售線索的四大來源
（2）沒有痛苦就沒有購買
（3）“痛”的四個(gè)層次、內(nèi)外部來源
（4）不同階段、客戶的“痛”不同
（5）如何識(shí)別客戶的“痛”
成果輸出：
挖掘銷售機(jī)會(huì)的銷售工具：
（1）關(guān)鍵人物表/痛苦表/痛苦鏈
（2）九格構(gòu)想模型/業(yè)務(wù)拜訪會(huì)話卡
小組討論、分享及反饋
2機(jī)會(huì)挖掘面臨什么樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？有什么好的經(jīng)驗(yàn)？
2華為機(jī)會(huì)挖掘的理論和方法，有何啟發(fā)？
四、客戶拓展
1、客戶關(guān)系的概念、作用及三個(gè)重要方面
2、客戶關(guān)系的結(jié)構(gòu)
（1）組織客戶關(guān)系的定義及價(jià)值
（2）組織客戶關(guān)系管理的4個(gè)核心及3個(gè)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：6個(gè)維度、5個(gè)層級(jí)
（4）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的5個(gè)步驟
（5）普遍客戶關(guān)系的5個(gè)維度及拓展方法
3、基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系拓展步驟
（1）基于項(xiàng)目的客戶關(guān)系分析
（2）結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)、設(shè)定客戶關(guān)系目標(biāo)
（3）客戶關(guān)系提升規(guī)劃
（4）執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整
成果輸出：
客戶關(guān)系管理的銷售工具：
（1）組織權(quán)力地圖（2）關(guān)鍵客戶需求分析、社交風(fēng)格
小組討論、分享及反饋
2客戶拓展面臨什么樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？有什么好的經(jīng)驗(yàn)？
2華為客戶拓展的理論和方法，有何啟發(fā)？
五、競(jìng)爭(zhēng)分析與策略選擇
1、銷售強(qiáng)度檢查表
2、以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估表：
1-客戶需求2-客戶關(guān)系
3-解決方案4-價(jià)值匹配5-控制
3、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
（1）了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（2）競(jìng)爭(zhēng)策略選擇參考
（3）四種常見競(jìng)爭(zhēng)策略
小組討論、分享及反饋
2競(jìng)爭(zhēng)策略面臨什么樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？有什么好的經(jīng)驗(yàn)？
2華為競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的理論和方法，有何啟發(fā)？
六、合同談判的策略與執(zhí)行
（1）合同談判前的靜默期
（2）談判階段的客戶心理
（3）雙方實(shí)力評(píng)估
（4）談判前準(zhǔn)備
（5）籌碼策略
（6）價(jià)值談判準(zhǔn)備表
（7）常見的談判策略
小組討論、分享及反饋
2合同談判面臨什么樣的挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對(duì)？有什么好的經(jīng)驗(yàn)？
2華為合同談判的理論和方法，有何啟發(fā)？
七、課程回顧
（1）知識(shí)方法回顧復(fù)盤（2）學(xué)員提問與解答
（3）后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃制定

課程主講

原華為/惠普營(yíng)銷高管、華為大學(xué)特聘專家
曾子亮
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
24年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球500強(qiáng)營(yíng)銷高管，曾有簽署單個(gè)合同金額超過1.5億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，對(duì)華為多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化運(yùn)作，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施、建立健全營(yíng)銷體系。
惠普任職期間，曾幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績(jī)。在施樂，曾成功簽下首個(gè)超億美元訂單，年增長(zhǎng)率超過30%，年銷售額達(dá)10億。
6年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)，專注B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績(jī)效提升�，F(xiàn)作為多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。
專業(yè)背景
銷售羅盤?/信任五環(huán)?/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；
著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。
主講課程
營(yíng)銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績(jī)突破路徑、策略銷售等。