課程背景
目前，中國工業(yè)品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。
課程目標：
學會與客戶建立信任關系的方法
為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；
掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧；
影響客戶的采購流程；
界定可評估和預測的風險。

課程大綱

第一部分中國式關系營銷基礎
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關系營銷的特點
第二部分建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品和為人
成為為客戶解決問題的專家
通過第三方證實供應商的實力
禮尚往來，情感交流
第三部分與不同性格的客戶建立信任
與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分滿足客戶的組織利益和個人利益
客戶的組織利益
供應商品牌
產品質量
供貨速度
產品價格
交易條件
客戶的個人利益
職位穩(wěn)定
個人收益
上級肯定
個人壓力
內部關系
中國人的人情觀
第五部分如何使你的利益與眾不同
利益差異化之一：技術壁壘
利益差異化之二：商務壁壘
利益差異化之三：關系壁壘
第六部分與客戶的關鍵人建立關系
關鍵人策略成功六步走法
內線和關鍵人的特征
與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（能玩什么）
送禮（送禮禮儀）
第七部分客戶關系發(fā)展不同階段的對策
客戶關系發(fā)展的四個階段
客戶開發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶開發(fā)階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
穩(wěn)定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補
雙邊鎖定
高層協(xié)調
客戶關系倒退、中斷
事前監(jiān)控預警
事中控制與協(xié)調、
事后挽救及修補

課程主講

李俊實戰(zhàn)營銷管理專家
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
個人簡介
曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。