一、課程背景

在大眾意識里，中國企業(yè)的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

l  陷入價格競爭的陷進

l  商機失控或贏單率低

l  新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

l  難以成為買方的首選合作伙伴

l  銷售人員成長緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進而推動銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售業(yè)績的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

n  發(fā)掘更多目標潛在客戶與銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

n  參與客戶需求標準的制定，成為客戶的首選供應(yīng)商；

n  執(zhí)行以目標為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動，取得最大的溝通共識成果；

n  更輕松接觸客戶高層人士，取得采購決策者支持；

n  為客戶設(shè)計和呈現(xiàn)解決方案的差異化競爭優(yōu)勢；

n  實施對銷售過程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

三、課程大綱

第一章：B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

n   內(nèi)生的企業(yè)績效增長模式

n   大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

n   從普通銷售向銷售天才的轉(zhuǎn)變

第二章：與買方共贏的B2B協(xié)同式銷售流程

n   大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機遇

n   產(chǎn)品推銷向價值銷售模式的轉(zhuǎn)化

n   客戶購買階段與購買行為分析

n   與買方共贏的【協(xié)同式銷售流程】解析

n   大客戶銷售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶研究與需求分析

n   定義客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的兩大維度：為什么與要什么

n   買方痛點速查表：從組織層面與個人層面對“痛點”進行探詢

n   目標客戶檔案建立與客戶信息收集

n   采購決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

n   定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢

n   需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn) 

n   買方2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響

n   與買方在線協(xié)同的行動準則

n   客戶需求創(chuàng)建矩陣與客戶接洽行為節(jié)奏 

n   新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

n   專業(yè)意見領(lǐng)袖文案：需求標準的軟性植入

n   客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心

n   銷售精英的個人品牌塑造

第五章：客戶拜訪框架設(shè)計與會談開啟

n   受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

n   以目標為導(dǎo)向的客戶拜訪九步框架

n   拜訪前的準備工作ABC

n   如何快速建立人際好感

n   精彩亮相的“三板斧”

n   客戶現(xiàn)狀與需求的探詢：四種情境提問類型

第六章：構(gòu)建/重塑客戶需求標準

n   達成溝通共識的基本原理

n   需求構(gòu)想對話模型：先診斷，后開方

n   如何深挖客戶痛點：GRCI提問模型

n   客戶評估流程與評估角色探詢

n   協(xié)商引薦客戶高層的四種策略

n   獲得買方的晉級承諾

n   拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計與最佳實踐

第七章： 解決方案共識與能力證明 

n   協(xié)同致勝的行為準則

n   達成方案共識與能力證明的行為舉措

n   晉級承諾關(guān)鍵事件庫

n   讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案） 

n   解決方案的價值分析與呈現(xiàn)維度

n   對“客戶成功”負責(zé)：成功標準

第八章：銷售談判與結(jié)案技巧

n   雙贏銷售談判的定義

n   銷售談判的四項基本原則

n   買方的采購戰(zhàn)術(shù)分析

n   賣方的談判策略制定：復(fù)盤、雙贏、反擊 

n   識別買賣雙方的談判籌碼

n   談判的終場戰(zhàn)術(shù)：操縱對方的期待

結(jié)語： 全新的開始

n   高效能銷售精英的終極修煉

n   銷售能力學(xué)習(xí)與實踐的有效性

n   制定你的行動計劃