大客戶銷售技巧與客戶關系管理其它上課時間：

• 2020/3/12至2020/3/13 深圳

• 2020/5/14至2020/5/15 北京

• 2020/6/17至2020/6/18 廣州

• 2020/7/17至2020/7/18 杭州

• 2020/9/10至2020/9/11 上海

• 2021/6/17至2021/6/19 杭州

• 2021/9/15至2021/9/17 深圳

、大客戶銷售人員等

課程收獲
1、了解和掌握大客戶分級的必要性與方法；
2、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤；
4、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；
5、學會至少4種工具，培訓結束后就可以落地使用。
課程特色
1、講師講解+實戰(zhàn)案例練習+評述，多種授課方式結合；
2、課堂通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式與學員進行互動，啟發(fā)學員。

課程大綱

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1、大客戶銷售的方法論
2、客戶細分的攻守模型與績效管理
3、關注大客戶采購的五個要素
4、大客戶銷售的六個步驟
5、大客戶銷售漏斗與機會管理
6、練習
二、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、向導與內(nèi)線的區(qū)別
4、永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構
5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
三、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
3、個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
4、“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
6、“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
四、客戶細分攻守模型分析與績效考核
1、客戶細分的攻守模型
2、客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3、客戶關系管理的定義
4、客戶滿意與滿意度
5、影響客戶滿意度的因素
6、建立關系壁壘，讓對手無從下手
7、客戶忠誠度與滿意度的關系

課程主講

原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見
實戰(zhàn)經(jīng)驗
歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。
主要課程
有效管理銷售團隊、營銷渠道的建設與管理、大客戶銷售與服務技巧……
服務客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設銀行……