課程收益

銷售的工作究竟是藝術(shù)還是科學(xué)？我們當(dāng)今的公司的大部分職能部門已經(jīng)通過各種各樣的管理體系建立起了科學(xué)的管控體系，任何一個(gè)產(chǎn)出都可以通過流程中的改善而得到提升。然而對于一線銷售來說，這并不容易，我們并沒有一個(gè)國際先進(jìn)的科學(xué)模板可借鑒。因?yàn)殇N售的藝術(shù)就是在隨時(shí)面對不斷變化的市場：
* 我們的業(yè)績并不總能夠?qū)崿F(xiàn)，即使我們已經(jīng)做了很多
* 客戶的采購并不確定，我們疲于響應(yīng)
* 公司下達(dá)的指標(biāo)很難轉(zhuǎn)化成為每天的工作任務(wù)
* 當(dāng)和客戶的生意到達(dá)緊要關(guān)頭的時(shí)候，支持總有點(diǎn)姍姍來遲
* 銷售們不斷接受著各種銷售理念的培訓(xùn)，卻無法在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成合力

我們希望我們的一線團(tuán)隊(duì)是一支目標(biāo)明確，計(jì)劃清晰，反應(yīng)迅速，保障充分的作戰(zhàn)隊(duì)伍，可以獨(dú)立應(yīng)付各種市場挑戰(zhàn)并且完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。這對一線團(tuán)隊(duì)的管理者提出了很高的要求，而現(xiàn)實(shí)是絕大部分的一線管理者來自學(xué)習(xí)了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的王牌銷售或是能高效執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)的非銷售崗專業(yè)管理者。在這個(gè)變化越來越快的VUCA市場中，我們不僅需要帶好團(tuán)隊(duì)，還必須將公司戰(zhàn)略落地成一線銷售可執(zhí)行，可量化，可提升的行動流程并且預(yù)先做好相應(yīng)的資源配置及管理，這幾乎是一種全新的個(gè)性化的設(shè)計(jì)能力。

本課程希望通過對于銷售流程設(shè)計(jì)的基本原則與工具的探討，來幫助學(xué)員獲得以下的提高
* 與團(tuán)隊(duì)成員一起或者獨(dú)立設(shè)計(jì)具有可行性個(gè)性化的銷售流程
* 將銷售流程轉(zhuǎn)化為具體的工作計(jì)劃以便于實(shí)施
* 將銷售流程與公司目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，以便于隨時(shí)監(jiān)控和不斷改進(jìn)
* 推動團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的各種資源的配比與儲備，以提升戰(zhàn)斗力。

面授大綱

破冰：銷售的藝術(shù)
1. 我們面對的市場
* VUCA時(shí)代的市場
  - 市場的變化速度
  - 我們的銷售任務(wù)
* 統(tǒng)一的公司流程管理
  - 公司的主流程
  - 分工與指標(biāo)
  - CRM系統(tǒng)
* 銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)以及實(shí)現(xiàn)
* 團(tuán)隊(duì)的銷售資源
* 銷售管理的基本任務(wù)

2. 什么是適合我們團(tuán)隊(duì)的流程？
* 客戶導(dǎo)向
  - 市場競爭的綜合分析
  - 客戶的核心需求模式
  - 我們接觸客戶的模式
  - 客戶導(dǎo)向的需求管理工具
* 成本導(dǎo)向
  - 我們有限的資源與人力
  - 客戶選擇與優(yōu)先管理
  - 機(jī)會選擇與資源投入
  - 客戶關(guān)系管理
* 設(shè)計(jì)我們的核心流程
  - 五大基本流程
  - 流程與銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
  - 分工與任務(wù)計(jì)劃
  - 幫助成員選擇適合的業(yè)務(wù)流程
* 銷售流程的本質(zhì)
  - 公司銷售流程設(shè)計(jì)范例
  - 在流程中建立自己的團(tuán)隊(duì)    3. 有效的指標(biāo)——從戰(zhàn)略到行動
* 銷售指標(biāo)的分類
  - 戰(zhàn)略相關(guān)性
  - 指標(biāo)的管控難度
  - 指標(biāo)的分類
* 公司的目標(biāo)——戰(zhàn)略指標(biāo)
* 戰(zhàn)斗命令——銷售戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)
* 行動計(jì)劃——銷售過程指標(biāo)
* 串起任務(wù)鏈——指標(biāo)模型
* 指標(biāo)任務(wù)模型范例

4. 資源管理——銷售行動計(jì)劃的落實(shí)與監(jiān)控
* 從業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)配置資源
  - 銷售的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
  - 從數(shù)據(jù)看業(yè)務(wù)目標(biāo)的落實(shí)
  - 計(jì)劃與激勵
* 從銷售的業(yè)務(wù)能力配置資源
  - 銷售藍(lán)表的新用途
  - 任務(wù)導(dǎo)向的資源配置
  - 銷售的輔導(dǎo)
* PCP目標(biāo)的應(yīng)用和管理

5. 總結(jié)：面對消極——過程管理與結(jié)果預(yù)期
* 任務(wù)關(guān)聯(lián)導(dǎo)向
* 團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣養(yǎng)成
* 銷售的科學(xué)與藝術(shù)