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課程收益
銷售的工作究竟是藝術還是科學？我們當今的公司的大部分職能部門已經(jīng)通過各種各樣的管理體系建立起了科學的管控體系，任何一個產(chǎn)出都可以通過流程中的改善而得到提升。然而對于一線銷售來說，這并不容易，我們并沒有一個國際先進的科學模板可借鑒。因為銷售的藝術就是在隨時面對不斷變化的市場：
* 我們的業(yè)績并不總能夠?qū)崿F(xiàn)，即使我們已經(jīng)做了很多
* 客戶的采購并不確定，我們疲于響應
* 公司下達的指標很難轉(zhuǎn)化成為每天的工作任務
* 當和客戶的生意到達緊要關頭的時候，支持總有點姍姍來遲
* 銷售們不斷接受著各種銷售理念的培訓，卻無法在團隊內(nèi)形成合力
我們希望我們的一線團隊是一支目標明確，計劃清晰，反應迅速，保障充分的作戰(zhàn)隊伍，可以獨立應付各種市場挑戰(zhàn)并且完成公司戰(zhàn)略目標。這對一線團隊的管理者提出了很高的要求，而現(xiàn)實是絕大部分的一線管理者來自學習了團隊領導力的王牌銷售或是能高效執(zhí)行戰(zhàn)略目標的非銷售崗專業(yè)管理者。在這個變化越來越快的VUCA市場中，我們不僅需要帶好團隊，還必須將公司戰(zhàn)略落地成一線銷售可執(zhí)行，可量化，可提升的行動流程并且預先做好相應的資源配置及管理，這幾乎是一種全新的個性化的設計能力。
本課程希望通過對于銷售流程設計的基本原則與工具的探討，來幫助學員獲得以下的提高
* 與團隊成員一起或者獨立設計具有可行性個性化的銷售流程
* 將銷售流程轉(zhuǎn)化為具體的工作計劃以便于實施
* 將銷售流程與公司目標相關聯(lián)，以便于隨時監(jiān)控和不斷改進
* 推動團隊或區(qū)域的各種資源的配比與儲備，以提升戰(zhàn)斗力。
面授大綱
破冰：銷售的藝術
1. 我們面對的市場
* VUCA時代的市場
- 市場的變化速度
- 我們的銷售任務
* 統(tǒng)一的公司流程管理
- 公司的主流程
- 分工與指標
- CRM系統(tǒng)
* 銷售團隊的任務以及實現(xiàn)
* 團隊的銷售資源
* 銷售管理的基本任務
2. 什么是適合我們團隊的流程？
* 客戶導向
- 市場競爭的綜合分析
- 客戶的核心需求模式
- 我們接觸客戶的模式
- 客戶導向的需求管理工具
* 成本導向
- 我們有限的資源與人力
- 客戶選擇與優(yōu)先管理
- 機會選擇與資源投入
- 客戶關系管理
* 設計我們的核心流程
- 五大基本流程
- 流程與銷售團隊設計
- 分工與任務計劃
- 幫助成員選擇適合的業(yè)務流程
* 銷售流程的本質(zhì)
- 公司銷售流程設計范例
- 在流程中建立自己的團隊 3. 有效的指標——從戰(zhàn)略到行動
* 銷售指標的分類
- 戰(zhàn)略相關性
- 指標的管控難度
- 指標的分類
* 公司的目標——戰(zhàn)略指標
* 戰(zhàn)斗命令——銷售戰(zhàn)術指標
* 行動計劃——銷售過程指標
* 串起任務鏈——指標模型
* 指標任務模型范例
4. 資源管理——銷售行動計劃的落實與監(jiān)控
* 從業(yè)務結果出發(fā)配置資源
- 銷售的目標實現(xiàn)路徑
- 從數(shù)據(jù)看業(yè)務目標的落實
- 計劃與激勵
* 從銷售的業(yè)務能力配置資源
- 銷售藍表的新用途
- 任務導向的資源配置
- 銷售的輔導
* PCP目標的應用和管理
5. 總結：面對消極——過程管理與結果預期
* 任務關聯(lián)導向
* 團隊的習慣養(yǎng)成
* 銷售的科學與藝術
王越