一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運作其它上課時間：

董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產品經理、交付經理、企管部總監(jiān)等關鍵崗位

鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業(yè)務開展的各領域、各環(huán)節(jié)，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。——任正非 2009年《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》

針對問題：

一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見的問題：
提供一個解決方案，銷售在內部要協調很多個部門、領導；
不同功能部門按照各自流程獨立運作，流程沒有進行端到端的集成，且流程owner缺失；
存在多個客戶合同界面，導致工作流和信息傳遞不統一
銷售項目組核心成員的角色與職責不清晰
項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團隊作戰(zhàn)協同能力弱；
市場管理能力弱，市場機會發(fā)現晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力；
合同質量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間；
效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，
導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求；
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。

推行鐵三角組織與LTC之后：
面向客戶的一線擁有了更大的權力可以直接響應客戶需求，不再需要花費大量時間內部協調；
客戶接口統一，不同區(qū)域以“最佳路徑”滿足客戶需求；
鐵三角組織形成能力互補，專業(yè)能力得到迅速提升；
合同質量得以保證，交付提前介入簽約階段確保交期與質量；
銷售預測準確，讓公司資源得以最佳利用。

學習收益：

學習華為流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值；
學習發(fā)揮集團價值創(chuàng)造的作用，充分地實現資產與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實現跨事業(yè)部的集中共享與標準化管理，做到力出一孔；
學習華為鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值；
通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用；
掌握鐵三角的權責利及其協同機制。

課程大綱：

第一部分：管理體系流程化建設概述
1、從業(yè)界標桿看流程體系構建的價值
2、企業(yè)組織運作的能力階段
3、業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來
1、什么事以客戶為中心的流程化客戶關系管理
2、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

第三部分：業(yè)務流程與工具
1、從線索到回款九大功能領域介紹
2、業(yè)務痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務要點
4、機會點管理流程介紹與業(yè)務要點
5、關鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責
1、業(yè)務痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業(yè)務痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制

第六部分：鐵三角是什么
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

第七部分：鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現
2、提升能力捕捉市場商機
3、團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
4、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

第八部分：鐵三角在線索管理中的價值呈現
1、什么是線索管理
2、如何運用鐵三角進行商機捕獲
（學習美軍特種作戰(zhàn)）
3、在商機培育中呈現鐵三角價值
4、商機轉化過程中鐵三角責任的變遷

第九部分：鐵三角在銷售項目中的亮點
1、銷售項目管理中的業(yè)務分層理念
（項目制鐵三角與系統部鐵三角）
2、以項目管理的方法來管理銷售過程
3、經營客戶資產，構建客戶關系對項目的支撐
4、構建競爭對手管理能力
5、銷售項目的重要工具-任務大廈介紹

主講嘉賓：王占剛

原華為中亞地區(qū)部流程質量部部長

職業(yè)經歷：
“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有15年華為工作經驗，歷經研發(fā)、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業(yè)務運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經驗。

在擔任長春辦無線產品部主管期間，成功建成了第一個無線通全國樣板點，吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%，年度銷售貢獻超過1.2億。

在服務中亞地區(qū)部期間，承擔地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質量部長等工作，是地區(qū)部業(yè)務運營與流程重塑領域資深專家，任命為白俄代表處COO。

承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地，主導地區(qū)部層面管理架構、流程設計和綜合變革，設計并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運營機制建設，同時主導完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實施，組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一－土耳其樣板點建設。

服務企業(yè)：
�？低�視、山東浪潮 、國家電網天津分公司 、上海思源 、株洲中車時代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。