一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運(yùn)作其它上課時(shí)間：

• 2018-8-10至2018-8-11 上海

董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。——任正非 2009年《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》

針對問題：

一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織變革之前，企業(yè)常見的問題：
提供一個(gè)解決方案，銷售在內(nèi)部要協(xié)調(diào)很多個(gè)部門、領(lǐng)導(dǎo)；
不同功能部門按照各自流程獨(dú)立運(yùn)作，流程沒有進(jìn)行端到端的集成，且流程owner缺失；
存在多個(gè)客戶合同界面，導(dǎo)致工作流和信息傳遞不統(tǒng)一
銷售項(xiàng)目組核心成員的角色與職責(zé)不清晰
項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
市場管理能力弱，市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動(dòng)管理能力；
合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間；
效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，
導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
對客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求；
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求。

推行鐵三角組織與LTC之后：
面向客戶的一線擁有了更大的權(quán)力可以直接響應(yīng)客戶需求，不再需要花費(fèi)大量時(shí)間內(nèi)部協(xié)調(diào)；
客戶接口統(tǒng)一，不同區(qū)域以“最佳路徑”滿足客戶需求；
鐵三角組織形成能力互補(bǔ)，專業(yè)能力得到迅速提升；
合同質(zhì)量得以保證，交付提前介入簽約階段確保交期與質(zhì)量；
銷售預(yù)測準(zhǔn)確，讓公司資源得以最佳利用。

學(xué)習(xí)收益：

學(xué)習(xí)華為流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值；
學(xué)習(xí)發(fā)揮集團(tuán)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔；
學(xué)習(xí)華為鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值；
通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用；
掌握鐵三角的權(quán)責(zé)利及其協(xié)同機(jī)制。

課程大綱：

第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來
1、什么事以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1、營銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
2、提升能力捕捉市場商機(jī)
3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
4、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

第八部分：鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
1、什么是線索管理
2、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲
（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）
3、在商機(jī)培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

第九部分：鐵三角在銷售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念
（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
2、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程
3、經(jīng)營客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對項(xiàng)目的支撐
4、構(gòu)建競爭對手管理能力
5、銷售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹

主講嘉賓：王占剛

原華為中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部部長

職業(yè)經(jīng)歷：
“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對于“流程運(yùn)營既是業(yè)務(wù)運(yùn)營”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

在擔(dān)任長春辦無線產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個(gè)無線通全國樣板點(diǎn)，吉林省無線村通覆蓋市場份額達(dá)到70%，年度銷售貢獻(xiàn)超過1.2億。

在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營與流程重塑領(lǐng)域資深專家，任命為白俄代表處COO。

承接公司15個(gè)一級流程中的9個(gè)在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革，設(shè)計(jì)并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運(yùn)營機(jī)制建設(shè)，同時(shí)主導(dǎo)完成LTC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施，組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一－土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

服務(wù)企業(yè)：
�？低�視、山東浪潮 、國家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車時(shí)代電氣 、華立科技、新大陸、與德科技等。