渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理其它上課時(shí)間：

• 2018-8-18至2018-8-18 杭州

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程目標(biāo)
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策和零售終端的政策。
面對(duì)各意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的方式方法與技巧。

課程大綱  Outline

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨
二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨
三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 
經(jīng)銷(xiāo)商溝通方法與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)
溝通困難的原因
溝通的流程
溝通工具
課堂練習(xí)：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)視頻研討
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售技巧
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲
定位
篩選
促成
經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
管理能力
市場(chǎng)意識(shí)
實(shí)力勘察
市場(chǎng)能力
生意口碑
經(jīng)銷(xiāo)商篩選看訪(fǎng)談定
經(jīng)銷(xiāo)商心理及動(dòng)力分析
經(jīng)銷(xiāo)商心理的真相、假相及應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力分析
合作促成方法與套路
心中有數(shù)
營(yíng)造環(huán)境
厚而不憨
謀定而后動(dòng)

雙向溝通
合作異議談判處理
價(jià)格太高
操作不夠靈活
合作方式與政策
簽約技巧
條文技巧
渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商日常管理與維護(hù)
五大杠桿，讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)
經(jīng)營(yíng)杠桿
預(yù)算杠桿
核算杠桿
費(fèi)用杠桿
價(jià)格杠桿
有效拜訪(fǎng)與成功激勵(lì)
拜訪(fǎng)的四大目的
確認(rèn)拜訪(fǎng)對(duì)象
確認(rèn)拜訪(fǎng)行程
講究拜訪(fǎng)方式
利益激勵(lì)
服務(wù)激勵(lì)
精神激勵(lì)
壓貨與促銷(xiāo)
為什么廠(chǎng)家喜歡壓貨
如何壓貨
壓貨后的關(guān)鍵——分銷(xiāo)
促銷(xiāo)好處
促銷(xiāo)玩法
課堂練習(xí)：促銷(xiāo)演練
經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理
經(jīng)銷(xiāo)商哭窮
經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型
經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)源
經(jīng)銷(xiāo)商不當(dāng)獲利“十大原罪”
經(jīng)銷(xiāo)商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法
經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)飆升的七大絕招
經(jīng)銷(xiāo)商的十二個(gè)贏(yíng)利模式
經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法
異常貨流的分類(lèi)
貨流性質(zhì)界定
貨流數(shù)量認(rèn)定
貨流處理經(jīng)銷(xiāo)商異常貨流
影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的因素
經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效方案
經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整
填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄》
正式解除協(xié)議的溝通
妥善處理善后事宜
經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護(hù)六招七式
六招：
銷(xiāo)售額稀釋法
合同管理法
排行刺激法
情感交流法
釜底抽薪法
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
別慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商
先“小人”后君子
別盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓
用信息拴住經(jīng)銷(xiāo)商
間接替經(jīng)銷(xiāo)商打市場(chǎng)
傾聽(tīng)他們的聲音
額外誘因，經(jīng)銷(xiāo)商怎能不心

老師介紹：張方金

渠道與終端管理專(zhuān)家
資歷背景
經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家
資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓(xùn)專(zhuān)家
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
授課風(fēng)格
17年實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，有咨詢(xún)公司和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，具有理論高度的同時(shí)又具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擁有層層剖析，抓住關(guān)鍵，化繁為簡(jiǎn)的解決問(wèn)題的能力，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理與渠道管理有獨(dú)到見(jiàn)解，較強(qiáng)的市場(chǎng)分析與策略規(guī)劃能力。
授課經(jīng)驗(yàn)
紅牛維他命飲料、王老吉、安溪鐵觀(guān)音集團(tuán)、長(zhǎng)和茶業(yè)、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰興食品集團(tuán)金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、紐貝滋、爹地寶貝、光明乳業(yè)、金正大國(guó)際（農(nóng)資）、惠爾康、麻姑實(shí)業(yè)集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、華美集團(tuán)、萬(wàn)佛食品、龍旺食品、統(tǒng)一企業(yè)、湖南輕工鹽業(yè)集團(tuán)、永固集團(tuán)、柒牌、利郎、貴人鳥(niǎo)、隆豐皮草（COZY品牌）、廈門(mén)大學(xué)EDP、蘭州大學(xué)EDP、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)EDP、南昌大學(xué)EDP、福建師大、泉州醫(yī)高專(zhuān)、泉州理工、百合網(wǎng)、OPPO手機(jī)、步步高電子、科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械……