渠道開發(fā)與管理其它上課時間：

• 2018-7-13至2018-7-14 上海

負責營銷的總經理/總監(jiān)、銷售/市場經理、渠道總監(jiān)/經理等

課程收益:

在這個時代，無法否認亦無法忽視在任何一個細分領域競爭對手與市場競爭的激烈程度。在客戶與市場開發(fā)過程中，你會遇到諸多障礙，所以即使明知會失去部分利潤，也要設計和開發(fā)多種渠道，投入較少的成本，獲得最大的收益。那么問題來了：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網絡比中間商好
網絡覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
鮑英凱老師曾就職于飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣等跨國名企，由地區(qū)銷售經理、渠道銷售經理、市場經理、大中華區(qū)產品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練，使他具有分析與判斷市場、開發(fā)與維護客戶的獨到眼光。通過本期課程，你將學習與掌握如何對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢進行，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，實現(xiàn)利益最大化。
1、學會分析在價格、產品、品牌、服務、政策等方面與對手的差異，從而確立渠道目標；
2、學會針對不同的客戶需求，選擇合適的銷售模式，以及創(chuàng)造新的銷售模式；
3、學習如何有效選擇、考核、管理、評估與激勵渠道；
4、明確公司在發(fā)展初期在渠道管理中應避免的錯誤，及在發(fā)展成長后渠道管理應關注的問題。
咨詢式授課、啟發(fā)式教學、案例分析、互動參與、情景模擬、寓教于樂、理論與實踐并行。

課程大綱:

課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些
2、我們有哪些特點與優(yōu)勢
3、如何利用這些優(yōu)勢打擊對手贏得客戶
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大障礙是
★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一單元 渠道建設與管理中的常見問題
1、市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度
2、經銷商區(qū)域間“竄貨”造成價格管理困難
3、經銷商總是抱怨支持少，利潤低
4、經銷商對于新政策/產品缺乏熱情
5、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
6、直銷公司與經銷渠道沖突
7、經銷商對于年度任務缺乏信心
8、經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
第二單元 渠道設計的原則與要素
1、外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭
2、內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
3、渠道管理的四項原則
4、渠道銷售=經銷商
★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型
第三單元 經銷商的選擇
★討論：經銷商=代理商嗎
1、我們將失去部分利潤，為何還要經銷商
2、渠道建設中的幾種思考
3、我們的結論是
第四單元 企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.與誰合作：
B.哪里尋找：
C.如何管理：
3、渠道管理應避免的錯誤
★案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
第五單元 企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A.不合適的合作方
B.如何管理
C.項目報備制度的建立
★討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理
D.其他管理制度的建立：
4、渠道管理應避免的錯誤
★案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執(zhí)行
5、銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎
★討論：渠道管理中的幾個難點
第六單元 渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
2、渠道沖突的實質
3、渠道沖突的應對
第七單元 銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
第八單元 渠道管理中的觀念轉變
1、什么才是真正的銷售額
2、控制風險并不會損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成
4、公司所掙的每一分錢都經由我們雙手實現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢——客戶不過是暫借而已
7、越及時提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道管理的最高境界

培訓師介紹：

實戰(zhàn)營銷管理專家、原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)-鮑英凱
實戰(zhàn)經驗：擁有20多年銷售、市場、渠道、產品及人員管理經驗。曾任飛利浦銷售經理、西門子渠道銷售經理、施耐德產品總監(jiān)、通用電氣亞太區(qū)營銷總監(jiān)等職務，對分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊有獨到見解。
專業(yè)背景：北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
授課特點：嚴謹務實又不失輕松，善于將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，以學員為中心，注重激發(fā)學員互動。
服務客戶：西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車、三一重工、三菱電梯等。