為何參加？

重新審視銷售角色的定位

想要了解顧問式銷售技巧

希望進(jìn)一步提升業(yè)績績效

課程收益

從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售

加強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)意識，學(xué)會在項(xiàng)目管理過程中人的管理 策略和技巧

學(xué)習(xí)并掌握顧問式銷售的核心技巧

加強(qiáng)在客戶心中的地位，提升業(yè)績

課程大綱：

第一模塊顧問式銷售概述

課程目的與收益

銷售成長的路經(jīng)圖

體驗(yàn)分享：一次親身購買的經(jīng)歷

案例視頻：一次不成功的拜訪

銷售的角色定位與挑戰(zhàn)

客戶的四個缺乏：缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫劣、缺乏滿意

顧問式銷售模型

第二模塊 顧問式銷售步驟一：建立信任

體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)

時間關(guān)系的壓力模型

建立信任的四個關(guān)鍵因素

練習(xí)：建立信任四個關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)

表達(dá)會面意圖的方法

如何做到設(shè)身處地

單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評：建立信任的銷售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評

第三模塊 顧問式銷售步驟二：發(fā)掘需求

錄像：収掘需求的挑戰(zhàn)

需求差距模型

探尋需求背后的動機(jī)

挖掘需求的工具模板

挖掘需求之提問分類以及有效客戶提問五步法

挖掘需求之聆聽障礙和寵戶有效聆聽的七個好習(xí)慣

單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評：挖掘需求的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評

第四模塊 顧問式銷售步驟三：有效推薦

錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)

有效推薦技巧體驗(yàn)練習(xí)

有效推薦的核心技巧

有效推薦五步法

購買信號和促成的三種方法

推薦過程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)

單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評：有效推薦的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬和反饋點(diǎn)評

第五模塊 顧問式銷售步驟四：鞏固信心

鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)

鞏固信心針對的客戶群

鞏固客戶信心的四種有效措施

練習(xí)分享：鞏固信心四個措施在銷售中具體的行為表現(xiàn)

第六模塊 課程回顧與總結(jié)

回顧兩天課程要點(diǎn)

制定課后行動改善方案