• 2021/10/22至2021/10/23 青島

 什么是大客戶

1、對(duì)銷售的正確認(rèn)知

◇ 銷售是顧客在購(gòu)買，而非我們?cè)谫u；透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買的過程；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。

2、樹立顧問式銷售理念：傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別

情景模擬：樓老師買車

3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié)：建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟：

步驟一：約見新客戶

◇ 約見客戶原則：確定訪問對(duì)象、確定訪問事由、確定訪問時(shí)間、確定訪問地點(diǎn)

◇ 區(qū)分簡(jiǎn)單購(gòu)買和組織購(gòu)買

◇ 適當(dāng)人選及適當(dāng)信息，適當(dāng)人選的適當(dāng)話題

步驟二：了解、確認(rèn)其真正需求

◇ 了解客戶的現(xiàn)狀、期望值、痛點(diǎn)（了解客戶背景、產(chǎn)品特性、規(guī)格、重量、運(yùn)作模式、發(fā)貨頻次規(guī)律、運(yùn)量、物流月度費(fèi)用、目前運(yùn)作價(jià)格、結(jié)算狀況、客戶資信等）

◇ 確認(rèn)需求三步曲：A：聆聽      B：尋求差距     C：痛點(diǎn)擴(kuò)大化

◇ 客戶端必備的三項(xiàng)基本功

提問是探究需求的好方法　 我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。              

從spin技術(shù)到差距原理  spin技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn) 建立自己公司的差距原理提問模型

步驟三：滿足并解決客戶真正的需求

◇ 只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。

◇ 產(chǎn)品FAB陳述：建立客戶產(chǎn)品FAB模型

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（優(yōu)勢(shì)）：特點(diǎn)與眾不同的地方

B—BENEFIT（好處）：用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人 、組織、家庭 帶來的好處。

建立公司自己的產(chǎn)品陳述模型，公司介紹模型以及個(gè)人話術(shù)模型。

步驟四：關(guān)單（CLOSE THE DEAL）

◇ 假設(shè)成交法

步驟五：發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題

◇ 發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題

◇ 異議=問題+緊張感

步驟六：再次關(guān)單（CLOSE THE DEAL AGAIN）

◇ 克服請(qǐng)求交易的恐懼

◇ 把握客戶的購(gòu)買信號(hào)，一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單

步驟七：贊美客戶英明的決定

◇ 消費(fèi)者四分法：冒險(xiǎn)者、跟隨者、中立、保守

◇ 售后心理波動(dòng)對(duì)本次購(gòu)買不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，但是會(huì)影響顧客忠誠(chéng)度，甚至反感。贊美客戶英明的決定，并向客戶保證有信心使客戶不后悔

步驟八：請(qǐng)求介紹潛在客戶

◇ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友！��！

◇ 客戶是我們唯一的越用越多的資源

4、客戶管理

◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80原則

5、現(xiàn)場(chǎng)解疑

◇ 銷售團(tuán)隊(duì)常見的問題

◇ 銷售團(tuán)隊(duì)問題背后的原因分析

培訓(xùn)師介紹：

樓老師

精益營(yíng)銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營(yíng)銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營(yíng)銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營(yíng)銷》 ，《顧問式銷售技術(shù)》 ，《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》  。

企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營(yíng)銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營(yíng)銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家”。                                    　　 

樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營(yíng)銷變革與AI數(shù)字化營(yíng)銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績(jī)提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷售業(yè)績(jī)提升200%等。