什么是大客戶
1、對銷售的正確認(rèn)知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念：傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
情景模擬：樓老師買車
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié)：建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟：
步驟一：約見新客戶
◇ 約見客戶原則：確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
◇ 區(qū)分簡單購買和組織購買
◇ 適當(dāng)人選及適當(dāng)信息，適當(dāng)人選的適當(dāng)話題
步驟二：了解、確認(rèn)其真正需求
◇ 了解客戶的現(xiàn)狀、期望值、痛點（了解客戶背景、產(chǎn)品特性、規(guī)格、重量、運作模式、發(fā)貨頻次規(guī)律、運量、物流月度費用、目前運作價格、結(jié)算狀況、客戶資信等）
◇ 確認(rèn)需求三步曲：A：聆聽 B：尋求差距 C：痛點擴(kuò)大化
◇ 客戶端必備的三項基本功
提問是探究需求的好方法 我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
從spin技術(shù)到差距原理 spin技術(shù)的優(yōu)缺點 建立自己公司的差距原理提問模型
步驟三：滿足并解決客戶真正的需求
◇ 只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。
◇ 產(chǎn)品FAB陳述：建立客戶產(chǎn)品FAB模型
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（優(yōu)勢）：特點與眾不同的地方
B—BENEFIT（好處）：用銷售語言讓客戶感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處。
建立公司自己的產(chǎn)品陳述模型，公司介紹模型以及個人話術(shù)模型。
步驟四：關(guān)單（CLOSE THE DEAL）
◇ 假設(shè)成交法
步驟五：發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇ 發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
◇ 異議=問題+緊張感
步驟六：再次關(guān)單（CLOSE THE DEAL AGAIN）
◇ 克服請求交易的恐懼
◇ 把握客戶的購買信號，一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單
步驟七：贊美客戶英明的決定
◇ 消費者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守
◇ 售后心理波動對本次購買不會產(chǎn)生太大的影響，但是會影響顧客忠誠度，甚至反感。贊美客戶英明的決定，并向客戶保證有信心使客戶不后悔
步驟八：請求介紹潛在客戶
◇ 客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友�。�！
◇ 客戶是我們唯一的越用越多的資源
4、客戶管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80原則
5、現(xiàn)場解疑
◇ 銷售團(tuán)隊常見的問題
◇ 銷售團(tuán)隊問題背后的原因分析
樓老師
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術(shù)》 ，《重點客戶數(shù)字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊激勵》 。
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷售管理運作流程和特點。樓老師以實地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽為“精益營銷實戰(zhàn)專家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
銷售經(jīng)理、各部門銷售人員