銷(xiāo)售精英快速成長(zhǎng)訓(xùn)練其它上課時(shí)間：

銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售菁英等

課程大綱:

第一部分：銷(xiāo)售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷(xiāo)售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷(xiāo)售必須知道的三件事
3、成功銷(xiāo)售必備的四張王牌
4、成功銷(xiāo)售的五大習(xí)慣
5、成功銷(xiāo)售的十大心態(tài)
6、成功銷(xiāo)售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)正向思維與正能量
8、客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累
9、案例分析
第二部分：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
2、以客戶(hù)需求利益為導(dǎo)向的銷(xiāo)售陳述
3、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則
4、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature特征
A-Advantage優(yōu)勢(shì)
B-Benefit利益
E-Explanation解釋
C-Confirmation確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練：案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
第三部分：銷(xiāo)售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級(jí)評(píng)估
2、拜訪(fǎng)籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標(biāo)把控
4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無(wú)患，價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo)，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同
第四部分：客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程與組織心理分析
1、客戶(hù)不同層次需求的分析
2、常見(jiàn)的客戶(hù)采購(gòu)動(dòng)機(jī)解析
3、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
4、明確客戶(hù)的角色與職能分工
5、大客戶(hù)采購(gòu)流程
6、客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶(hù)內(nèi)部影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
8、五種買(mǎi)家
9、建立采購(gòu)分析圖
10、建立客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖
11、利益圖
12、個(gè)人需求分析圖
13、采購(gòu)達(dá)成條件
14、客戶(hù)信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個(gè)人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
第五部分：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理
1、尋找大客戶(hù)
2、客戶(hù)需求的層次分析
需求意識(shí)階段
需求定義階段
選擇評(píng)估階段
最終購(gòu)買(mǎi)階段
購(gòu)后驗(yàn)證階段
3、做好客戶(hù)評(píng)估
4、銷(xiāo)售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶(hù)的尋找
7、目標(biāo)客戶(hù)接近途徑
8、獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷(xiāo)售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
8、如何判斷一個(gè)人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線(xiàn)找對(duì)人有時(shí)比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要
11、大客戶(hù)銷(xiāo)售的8種方式
12、客戶(hù)跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

培訓(xùn)師介紹：

匡曄老師
工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國(guó)式顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)卓越踐行者。
北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。
曾任雅虎（yahoo）中國(guó)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、德國(guó)漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁。
匡老師有超過(guò)19年的營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷(xiāo)售案例；
其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。
現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。
佐之在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。
授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過(guò)10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬(wàn)二千以上銷(xiāo)售菁英人士好評(píng)。
授課特點(diǎn)：一、根據(jù)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)和習(xí)慣，融入真實(shí)富有特色的銷(xiāo)售案例，包含成功案例和失敗教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷(xiāo)售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！二、課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。
三、現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。
四、在課程中穿插大量的沙盤(pán)模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。
個(gè)人專(zhuān)著：《這樣銷(xiāo)售最高效》；
《八步打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》核心課程：《老板如何管銷(xiāo)售》、《中國(guó)式顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》、《銷(xiāo)售人員壓力與情緒管控》等。