項(xiàng)目型營(yíng)銷沙盤之需求挖掘（體驗(yàn)課）其它上課時(shí)間：

適用行業(yè)：合資企業(yè)）、大中型民企部門經(jīng)理、企業(yè)人事、培訓(xùn)專員

系列課程以銷售專家！客戶維護(hù)及二次開發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的。項(xiàng)目型營(yíng)銷沙盤介紹高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園二期基本建設(shè)結(jié)束，園區(qū)預(yù)計(jì)分為三個(gè)大的片區(qū)，工業(yè)制造業(yè)，物流和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。目前三塊片區(qū)已經(jīng)有近30家企業(yè)簽約入住。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園為寫字樓，其他為空地。有一些企業(yè)已經(jīng)著手建筑和裝修。已經(jīng)確認(rèn)入住的企業(yè)有重工、電器、風(fēng)能、申通物流、韻達(dá)物流、騰訊客服中心、58同城客服中心等等。半年時(shí)間內(nèi)，公交、地鐵都會(huì)直達(dá)，到市中心僅需25-30分鐘。園區(qū)內(nèi)有公交環(huán)線和公共自行車。 沙盤訓(xùn)練，我們獲得企業(yè)定位產(chǎn)品定位
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
三、客戶定位
4、定位客戶
5、找到客戶鏈接
第二課 陌生拜訪
一、信息獲取與篩選
二、電話
三、陌生拜訪
1、拜訪準(zhǔn)備：專業(yè)資料、信息（人員、企業(yè)、市場(chǎng)）
2、拜訪禮儀：握手、名片、稱呼
3、拜訪細(xì)節(jié)
資料的講解以及故事
適當(dāng)?shù)暮��?br /> 適時(shí)的記錄
4、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
手勢(shì)
眼神
肢體
5、特殊情況的處理
第三課 需求挖掘
一、需求是什么
1、 什么是SPIN銷售法
2、 SPIN銷售模式的4個(gè)步驟
如何發(fā)問
S狀況詢問
P問題詢問
I暗示詢問
N需求滿足詢問
二、 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益 (FAB)
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
購(gòu)買利益
三、解決方案
第四課 商務(wù)談判
一、招投標(biāo)
1、信息就是金錢
2、不要忽略小人物
3、投標(biāo)是細(xì)節(jié)的組合
4、結(jié)果在投標(biāo)前決定
二、商務(wù)談判
1、你是談判高手嗎
你是哪種談判動(dòng)物
你的談判原則是什么
2、談判中的主要注意事項(xiàng)
肢體語(yǔ)言的解讀
談判中的禁忌
3、談判能雙贏甚至多贏嗎
誰(shuí)能成為贏家
伙伴還是對(duì)手

后續(xù) 客戶維護(hù)和二次開發(fā)
1、開發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶
2、跟老客戶溝通要注意什么
3、如何進(jìn)行二次銷售穆老師，國(guó)學(xué)管理專家，資深管理咨詢顧問和公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師。擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和經(jīng)理人職業(yè)思維提升，涉及戰(zhàn)略決策、公司治理、改制重組、人力資源、法律籌劃、企業(yè)文化、職業(yè)素養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。國(guó)際勞工組織中國(guó)本土專家，道和環(huán)境與發(fā)展研究所、社會(huì)資源研究所高級(jí)研究員，國(guó)家銀河培訓(xùn)工程高級(jí)培訓(xùn)師，世界資源研究所（WRI）企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)專家。清華大學(xué)對(duì)外學(xué)術(shù)交流中心、清華經(jīng)管學(xué)院MBA教育中心、清華長(zhǎng)三角研究院、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、人民大學(xué)MBA進(jìn)修中心、中國(guó)社科院研究生院MBA教育中心客座教授和特聘導(dǎo)師，《清華管理評(píng)論》特約撰稿人，北大出版社財(cái)經(jīng)撰稿人。主要作品《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《精彩演講和培訓(xùn)技巧》、《經(jīng)理人必備的法律思維》、《學(xué)易經(jīng)通管理》、《高效修煉職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》、《30天成功骨干員工》、《偉大公司的軟實(shí)力》、《人本管理提升生產(chǎn)力》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》等。