課程收獲

企業(yè)收益：

1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；

2、有效管理及維護大客戶關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；

3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；

4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達成業(yè)績目標。

崗位收益：

1、學會分析和了解客戶的業(yè)務(wù)計劃，識別并重點發(fā)展高價值銷售機會；

2、學會建立并維持客戶關(guān)系，合理分配資源，保障客戶滿意度；

3、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動的方式；

4、學會定位正確的高層，并分析達成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù)；

5、設(shè)計針對高層設(shè)計的有說服力的話術(shù)；

6、掌握與高層進行交流的有效方法，建立長期穩(wěn)固關(guān)系。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員掌握課程知識點；

3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；

4、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導學員一步步完成銷售活動，達到銷售目標；

5、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學員學完即可用于實際的銷售工作中；

6、一個銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學分析銷售漏斗、驗證機會并對銷售人員進行輔導的流程。

課程大綱

模塊一：大客戶銷售

一、客戶分析

1、檢查準備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢 – 識別當前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措

2、檢視客戶的組織機構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標

二、定義當前的業(yè)務(wù)

1、分析最近完成的項目，并總結(jié)由此帶給客戶的價值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用

2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級 – 項目的價值將在客戶管理部分使用

3、識別重復性銷售收入并確定如何保有這些收入

三、識別新的銷售機會

1、進行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，來識別潛在的銷售機會

2、通過有效手段進行高可能性項目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項目的價值進行分析，便于進行后續(xù)的客戶管理

四、銷售機會的優(yōu)先級劃分

1、討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實銷售機會

2、設(shè)計用于進行客戶高層簡報的內(nèi)容

五、檢驗客戶關(guān)系/覆蓋

1、識別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進行客戶管理

2、分析客戶滿意度，設(shè)計提高滿意度的行動計劃

3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”

4、對可能的問題和應(yīng)采取的行動進行總結(jié)

六、客戶管理

1、討論客戶年度回顧總結(jié)會的結(jié)構(gòu)和原理

2、分析前面練習得到的信息，制作客戶高層簡報

模塊二：高層銷售

七、介紹

1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處

2、分析銷售人員不愿向客戶高層進行銷售的原因

3、根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應(yīng)的購買階段

八、高層銷售模型

1、分析銷售周期中高層的介入時間點

2、根據(jù)高層與銷售方的互動，描述不同層次的客戶高層關(guān)系

3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式

4、引入高層銷售模型5步法

九、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)

1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面

2、分析達成高層期望的戰(zhàn)術(shù)

3、銷售人員最不應(yīng)該說的話－如何成功實現(xiàn)最初5分鐘的交流

4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況

5、討論識別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層

6、介紹價值樹－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力

十、發(fā)展－準備接觸高層

1、討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式

2、討論如何針對高層設(shè)計有說服力的訊息

3、設(shè)計接觸目標高層的有效計劃

十一、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系

1、跨過“看門人”的策略

2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層

3、發(fā)現(xiàn)并強化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措

4、與高層舉行會議的日程安排要素

5、介紹與高層進行交流的有效方法

6、討論進行高層對話時的顧問式提問方式

十二、管理－與高層進行有效交流

1、如何讓高層開始啟動購買流程

2、討論除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價值

3、如何在整個銷售周期中與高層維持聯(lián)系

十三、匯報－建立信用

1、討論如何定位并匯報為客戶高層實現(xiàn)的價值

2、定義價值周期及成功標準

十四、付諸實踐

1、介紹實施研討會中的概念和方法的最佳實踐

機構(gòu)簡介

SPI

機構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。

機構(gòu)影響力

•        1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；

•        1,000+家全球大客戶；

•        在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

•        業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個行業(yè)；

•        連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機構(gòu)之一；

•        入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。