• 2020/4/10至2020/4/11 重慶

課程收獲

企業(yè)收益：

1、有效拓展企業(yè)業(yè)務，挖掘新的銷售機會，提升業(yè)績；

2、培養(yǎng)具有業(yè)務拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。

崗位收益：

1、學會制定業(yè)務拓展策略計劃，并高效實施與執(zhí)行；

2、分析與找出業(yè)務痛點，有效跟進業(yè)務拓展策略；

3、學會利用“銷售成功方程式”標準，衡量自身的談判優(yōu)劣勢；

4、掌握談判的三個方法，讓談判更有競爭力；

5、掌握應對買方不斷壓價的技巧，擴大成交份額。

課程特色

1、一個特色工作坊：Solution Selling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；

2、一個銷售流程：Solution Selling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員學會如何制定與執(zhí)行業(yè)務拓展計劃；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個銷售導航系統(tǒng)，課堂上將帶領及引導學員一步步完成業(yè)務拓展計劃，并進行有效的談判；

4、一套方法論：Solution Selling®包括各種工具、技術(shù)和過程的方法體系，學員學完即可用于實際工作中。

課程大綱

模塊一：客戶拓展

1、業(yè)務拓展的關(guān)鍵概念

2、業(yè)務拓展策略計劃

(1)       在計劃的過程中定義潛在商機

(2)       研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人

(3)       確定最理想的目標人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務策略

3、業(yè)務拓展策略準備

(1)       確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過充分地考慮

(2)       確定使用何種信息模板來支持你的策略

(3)       確定對不同的角色、時機和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來支持你的策略

4、策略實施與障礙確認

(1)       使用相關(guān)的模板與測試電話、郵件/信件、活動來支持你的策略

(2)       確定障礙

(3)       “留言監(jiān)獄”

(4)       看門人

5、業(yè)務拓展策略執(zhí)行

(1)       打出“第一個”電話

(2)       引導對方承認或確認他們的關(guān)鍵業(yè)務問題

(3)       對下一步行動達成一致

6、業(yè)務舉措跟進

(1)       撰寫業(yè)務問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動的書面文件

(2)       有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務拓展策略的元素（和誰聯(lián)系、聯(lián)系的時機）

(3)       在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況

模塊二 銷售談判

1、談判的基本要素

(1)       討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問題

(2)       研究買方購買階段

(3)       回顧談判關(guān)鍵術(shù)語的定義

(4)       討論談判準備

2、買方和賣方的后備方案和其他選擇

(1)       當不能達成一致時，討論買方和賣方其他可供選擇的方案

3、衡量你的優(yōu)劣因素

(1)       利用“銷售成功方程式”標準衡量優(yōu)勢和劣勢

(2)       基于衡量結(jié)果，確定在特定的場合里您有多少談判實力

4、談判的三個方法

(1)       討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會變得越來越有競爭

(2)       理解買方與賣方在談判過程中的感受

(3)       探索談判的三個方法

5、承受買方的不斷壓價

(1)       幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場做出回應，并選擇不同的應對立場

(2)       確定哪一個立場更能有效匹配買方立場

6、擴大成交份額

(1)       探索銷售方與買方的可擴展領域，進而努力擴大成交份額

(2)       根據(jù)對買方價值的高低，將可以給出的和可以爭取的進行優(yōu)先級排序

(3)       利用“談判對話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對買方立場的合理應對，盡可能擴大成交份額

7、立場與利益

(1)       判斷買方購買策略和不同類型的買方談判立場

(2)       討論在購買流程的階段中，最常見的幾種立場

(3)       確定買賣雙方利益，這不僅對買方重要，對賣方也是十分重要的

機構(gòu)簡介

SPI

機構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國際銷售咨詢和培訓公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。作為一家全球銷售培訓與績效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績效提升方面豐富的經(jīng)驗及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。

機構(gòu)影響力

•         1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；

•         1,000+家全球大客戶；

•         在50多個國家用14種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務；

•         業(yè)務網(wǎng)絡覆蓋全球50多個行業(yè)；

•         連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務機構(gòu)之一；

•         入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。