營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程收益:

1、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟；
2、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型；
3、了解營(yíng)銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用；
4、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；

課程大綱:

第一講：營(yíng)銷概述
營(yíng)銷能解決什么問(wèn)題
營(yíng)銷是什么 不是什么
營(yíng)銷的總體框架
第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析
1）內(nèi)部環(huán)境分析
客戶需求分析——需求漏斗
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——狹義競(jìng)爭(zhēng)和廣義競(jìng)爭(zhēng)
公司優(yōu)勢(shì)分析——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源
2）外部環(huán)境分析
政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
3）SWOT分析
第三講：市場(chǎng)細(xì)分與定位
1）市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的概念
細(xì)分變量和行為變量
2）目標(biāo)市場(chǎng)選定：選擇五種模式
目標(biāo)市場(chǎng)選擇五種模式
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)因素
3）市場(chǎng)定位
常用的定位策略
里斯和特勞特的定位理論
第四講：品牌策略
1)確定品牌基因
品牌DNA——品牌差異化的核心
什么是品牌核心價(jià)值
什么是品牌個(gè)性
2)創(chuàng)建品牌要素
品牌識(shí)別的構(gòu)成要素
品牌命名的四個(gè)原則
品牌視覺(jué)識(shí)別的建立
3)塑造品牌價(jià)值
品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值
工業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)品牌價(jià)值的影響
第五講：服務(wù)策略
1)客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值
客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
客戶流失的成本和終身價(jià)值
客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
2)創(chuàng)造滿意的客戶
客戶的滿意度和期望值的關(guān)系
客戶的期望值產(chǎn)生的原因
提升客戶的滿意度的方法
3)制定客戶服務(wù)策略
服務(wù)質(zhì)量五大差距模型
客戶服務(wù)策略四步法
第六講：渠道策略
1)渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式和不同模式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
2)經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
3)制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)和返利政策
信用政策設(shè)計(jì)和區(qū)域管理
第七講：價(jià)格策略
1)價(jià)值創(chuàng)造
價(jià)值的組成和定義
如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值
基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
2)細(xì)分定價(jià)
細(xì)分定價(jià)的原理
用價(jià)格區(qū)隔來(lái)操作市場(chǎng)細(xì)分
3)定價(jià)流程和步驟
影響價(jià)格三大因素
制定價(jià)格的流程和定價(jià)目標(biāo)
影響價(jià)格敏感度的因素
定價(jià)選擇：撇脂、滲透、中性定價(jià)
4)成本定價(jià)
成本的概念
盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算
邊際收益率對(duì)盈虧平衡的銷量變化的影響
5）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)
理解定價(jià)博弈
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)作出反應(yīng):價(jià)格戰(zhàn)分析框架
應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)基本策略
第八講：銷售團(tuán)隊(duì)管理
1)銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)和工作目標(biāo)
2)關(guān)鍵銷售流程的梳理
3)銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)：
5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時(shí)間管理的技巧