培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
課程收益:
1、掌握營銷戰(zhàn)略制定的步驟；
2、掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型；
3、了解營銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用；
4、掌握營銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；
課程大綱:
第一講：營銷概述
營銷能解決什么問題
營銷是什么 不是什么
營銷的總體框架
第二講：市場環(huán)境分析
1）內(nèi)部環(huán)境分析
客戶需求分析——需求漏斗
競爭對手分析——狹義競爭和廣義競爭
公司優(yōu)勢分析——競爭優(yōu)勢的來源
2）外部環(huán)境分析
政治、經(jīng)濟、社會、技術
3）SWOT分析
第三講：市場細分與定位
1）市場細分
市場細分的概念
細分變量和行為變量
2）目標市場選定：選擇五種模式
目標市場選擇五種模式
評估細分市場的三個因素
3）市場定位
常用的定位策略
里斯和特勞特的定位理論
第四講：品牌策略
1)確定品牌基因
品牌DNA——品牌差異化的核心
什么是品牌核心價值
什么是品牌個性
2)創(chuàng)建品牌要素
品牌識別的構(gòu)成要素
品牌命名的四個原則
品牌視覺識別的建立
3)塑造品牌價值
品牌的感性價值與理性價值
工業(yè)設計對品牌價值的影響
第五講：服務策略
1)客戶忠誠度的價值
客戶忠誠的主要指標
客戶流失的成本和終身價值
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
2)創(chuàng)造滿意的客戶
客戶的滿意度和期望值的關系
客戶的期望值產(chǎn)生的原因
提升客戶的滿意度的方法
3)制定客戶服務策略
服務質(zhì)量五大差距模型
客戶服務策略四步法
第六講：渠道策略
1)渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式和不同模式優(yōu)勢劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
2)經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
3)制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計和返利政策
信用政策設計和區(qū)域管理
第七講：價格策略
1)價值創(chuàng)造
價值的組成和定義
如何估計產(chǎn)品價值
基于價值的市場細分
2)細分定價
細分定價的原理
用價格區(qū)隔來操作市場細分
3)定價流程和步驟
影響價格三大因素
制定價格的流程和定價目標
影響價格敏感度的因素
定價選擇：撇脂、滲透、中性定價
4)成本定價
成本的概念
盈虧平衡點計算
邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響
5）競爭定價
理解定價博弈
對競爭作出反應:價格戰(zhàn)分析框架
應對價格戰(zhàn)基本策略
第八講：銷售團隊管理
1)銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內(nèi)容
預測銷售目標的方法
如何分解銷售目標和工作目標
2)關鍵銷售流程的梳理
3)銷售團隊組織架構(gòu)設計：
5種銷售隊伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時間管理的技巧