工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品銷(xiāo)售人員、大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱:

大多數(shù)銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷(xiāo)售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
課時(shí)：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
銷(xiāo)售六個(gè)步驟
工業(yè)客戶的采購(gòu)特征和模式
第二講：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧
第三講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開(kāi)話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么
建立信任10大招
第四講：發(fā)現(xiàn)需求(a)
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話
練習(xí)——需求提問(wèn)
第五講：發(fā)現(xiàn)需求(b)
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
練習(xí)——如何策劃SPIN
第六講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第七講：異議處理
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見(jiàn)的三種異議
客戶異議處理的六個(gè)方法
第八講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第九講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
練習(xí)——DISC 行為風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬
售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。