培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱:
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
課時：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
銷售六個步驟
工業(yè)客戶的采購特征和模式
第二講：銷售準(zhǔn)備
優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
制定目標(biāo)——SMART原則
你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎
拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第三講：建立信任
信任的含義
建立信任路徑圖
獲得客戶好感的方法
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親和力的秘訣
成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么
建立信任10大招
第四講：發(fā)現(xiàn)需求(a)
確定需求的技巧——需求漏斗
隱含需求與明確需求的辨析
有效問問題方法——5W2H
傾聽技巧——如何聽出話中話
練習(xí)——需求提問
第五講：發(fā)現(xiàn)需求(b)
需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
練習(xí)——如何策劃SPIN
第六講：介紹產(chǎn)品
FABE法則
特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何介紹產(chǎn)品的益處
第七講：異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感到自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的原因
客戶常見的三種異議
客戶異議處理的六個方法
第八講：進(jìn)展成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何分析銷售的進(jìn)展
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
第九講:不同性格與銷售風(fēng)格
練習(xí)——DISC 行為風(fēng)格
運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。