課程結(jié)構(gòu)

課程內(nèi)容 

第一單元：

客戶的采購、回款心理剖析

與攻陷方法

1. Web2.0時(shí)代營銷的特點(diǎn)

2.營銷與銷售的區(qū)別？

3.關(guān)注決定客戶采購/回款的五個(gè)關(guān)鍵要素

4.什么是客戶“需要的”？“想要的”？

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第二單元：

客戶“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析

1.工具一：了解4種談判對(duì)手

2.四種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

3.工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：“全腦優(yōu)勢(shì)圖”

4.找到自己的“全腦優(yōu)勢(shì)圖”并判斷客戶的

5.詳解“全腦優(yōu)勢(shì)圖”在實(shí)戰(zhàn)中的使用

6.“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

第三單元：

案例研討與分析技巧

1.“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

2.“向?qū)А比绾无D(zhuǎn)化為“內(nèi)線”？

3. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你

4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

5. “1+1”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持，完成漂亮的臨門一腳

第四單元：

應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)

2.中國目前的信用環(huán)境

3.營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

4.各部門職責(zé)如何劃分？

5.賒銷的十大好處

6.你真的給公司賺到錢了嗎?——壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

7.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?——貨款拖延對(duì)利潤的吞噬

8.工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

第五單元：

專業(yè)回款技巧提升：

左右腦談判技巧訓(xùn)練

1.分析來自左腦，情感來自右腦

2.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3.課堂演練：4道談判題

4.鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5.工具:邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中的燙手山芋時(shí)如何應(yīng)用

6.四種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷