課程收益:

當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“銷售”經(jīng)營(yíng)管控與管理制度設(shè)計(jì)深圳2016-4-8(1天)
經(jīng)營(yíng)管控與管理制度設(shè)計(jì)培訓(xùn)，使學(xué)員深入淺出地認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)管理在企業(yè)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和重要性，掌握責(zé)任與牽引機(jī)制、報(bào)酬與激勵(lì)機(jī)制、目標(biāo)與績(jī)效機(jī)制、提升與成長(zhǎng)機(jī)制的基本內(nèi)容和設(shè)計(jì)步驟，掌握企業(yè)必須有哪些經(jīng)營(yíng)管理制度，并且讓學(xué)員掌握制度設(shè)計(jì)的要點(diǎn)和功能。
SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)上海2016-4-8(2天)
SSM軟實(shí)力營(yíng)銷：低成本倍增銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)，內(nèi)容有營(yíng)銷兩大流派：硬實(shí)力和軟實(shí)力營(yíng)銷，藍(lán)海戰(zhàn)略，擺脫競(jìng)爭(zhēng)，聚焦……

課程大綱:

一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶 核心客戶
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
（3）"投其所好法"：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶關(guān)系營(yíng)銷
（1）客戶關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關(guān)系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
（5）客戶關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、"全腦優(yōu)勢(shì)法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時(shí)如何提問
3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷售中的運(yùn)用
（1）說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、信用管理維系大客戶關(guān)系
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷 不賒銷
4、銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎 -壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
（1）賒銷等于銷售
（2）收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類
3、債務(wù)人的種類
4、債務(wù)人怎么想 學(xué)會(huì)換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習(xí)

培訓(xùn)師介紹：

原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.（亞洲太陽(yáng)種子公司）中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。
擁有超過十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。
在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。
主要課程有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……服務(wù)客戶拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……課程對(duì)象
大客戶經(jīng)理、大客戶主管、大客戶銷售人員等