• 2019/5/17至2019/5/18 上海

• 2019/9/20至2019/9/21 深圳

核心價值：

1、學習華為客戶關系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關系、組織對接、普通客戶關系全員覆蓋目標客戶；

2、通過管理大客戶策略、管理客戶活動規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標的達成；

3、研討學習華為競爭情報管理的流程與方法，統(tǒng)一競爭情報工作的價值與認識。；

4、圍繞競爭情報收集、競爭情報分析、競爭情報使用這三大核心，學習各階段工作開展的方式；

企業(yè)常見12大痛點

客戶關系

1、 缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產，而不是公司的資產

2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務計劃層面，缺少客戶關系信息的有效支撐

3、 沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足，無法有效管理客戶決策鏈

4、 客戶關系預算經常超標，花錢沒數，花錢沒度，同時人員與能力匱乏，無法支持客戶關系的建立與經營

5、缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經理來承接

6、 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好

競爭情報

1、對于競爭情報的價值缺乏清晰的認識，在資源投入上猶豫不決，沒有專門的預算

2、沒有專門的責任部門，想起來就收集，運動式。收集了也不一定能及時分析處理給相關歸口部門

3、沒有公司統(tǒng)一的數據庫，信息分散在各部門，沒有統(tǒng)一處理平臺，信息價值不能充分體現，缺乏系統(tǒng)的管理

4、競爭信息分析后的執(zhí)行策略缺乏監(jiān)督，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個部門互相扯皮

5、缺乏體系完整的競爭情報管理體系與方法，無法在公司層面對競爭情報進行有序開展與管理

6、 銷售項目運作缺少競爭對手價值信息，人員缺乏競爭情報工作開展的專業(yè)能力

課程大綱

模塊1：大客戶關系管理

第一部分：管理客戶關系流程總體框架

1、客戶關系管理常見困局

2、客戶關系戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系

3、客戶關系管理流程總體架構與價值分析

第二部分：客戶關系管理戰(zhàn)略與年度規(guī)劃

1、客戶關系管理與年度規(guī)劃分解

2、管理大客戶策略

3、管理客戶關系（組織對接、決策鏈客戶關系、普遍客戶關系）

4、管理客戶接觸與溝通

5、管理客戶滿意度

第三部分：客戶關系活動的日常運作管理

1、客戶關系日常管理

2、客戶接觸與客戶關系使用

3、管理客戶決策鏈的工具與方法（痛苦鏈、痛苦表、權利地圖）

第四部分：管理客戶信息

1、管理客戶企業(yè)信息

2、管理關鍵客戶檔案（個人維度、組織維度、項目維度）

模塊2：競爭情報管理

第一部分：競爭情報是什么

1、競爭情報的定義

2、企業(yè)競爭情報管理中常見問題與困惑

第二部分：競爭情報有啥用

1、競爭情報的意義

2、競爭情報如何服務于公司戰(zhàn)略

3、競爭情報如何服務于項目拓展

第三部分：競爭情報如何開展

1、競爭情報流程概述

2、競爭情報總體規(guī)劃

3、競爭情報信息收集

4、競爭情報信息預處理

5、競爭情報分析與工具的使用方法介紹

6、競爭情報的應用

第四部分：競爭情報的管理組織

1、競爭情報管理的組織結構

2、競爭情報管理的運作規(guī)則

3、競爭情報管理涉及的角色與職責

主講嘉賓：傅帥

原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)

CRM-LTC營銷業(yè)務管理變革[2年] LTC項目副總監(jiān)

職業(yè)經歷：

在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場體系工作多年，從事國內市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導了華為“兩大一小”核心客戶價值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務實戰(zhàn)經驗和管理變革經驗。

制定華為公司全球訂貨目標并向地區(qū)部分解，進行訂貨預測，監(jiān)控訂貨進展（年、季、月、周），對訂貨目標達成進行分析并采取對策；，管理全球公司級重大銷售項目（一般7000萬美金以上），進行項目輔導；負責銷售流程（Lead to Contract）的運營、落地，負責LTC項目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導委員會）、總裁任正非專題匯報LTC。

擅長領域：

一線呼喚炮火的營銷流程建設與鐵三角組織運作、客戶關系管理與競爭情報、銷售項目管理等。