對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開發(fā)

課程背景

日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對企業(yè)內部復雜的決策流程，客戶經(jīng)理應該有一套適合的客戶開發(fā)方法。

課程目標

1、認知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
2、公私聯(lián)動策略和分層營銷策略
3、掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
4、學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
5、現(xiàn)場演練開發(fā)策略

課程大綱

第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
一、客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關系深度X客戶增長程度
二、對公業(yè)務的性質和特點
三、對公客戶經(jīng)理的知識和技能結構
第二講：中國文化下的客戶關系層次
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化：禮儀倫常
客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
分析和構造你的客戶關系
第三講客戶分層方法及營銷策略
一、小微企業(yè)營銷特點及策略
二、中小企業(yè)營銷特點及策略
三、大中型企業(yè)營銷特點及策略
四、企業(yè)事業(yè)單位營銷特點及策略

第三講：闖陌拜關 從陌生到認識
目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎
一、陌生客戶接觸的若干通道
二、常見的客戶拒絕的方法和動機分析
三、客戶經(jīng)理應對方式——沖，我還會回來的。
四、案例演練
五、陌生拜訪階段的公私聯(lián)動策略
第四講：闖推托關 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務
目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
一、客戶給了你一堵客氣的墻
二、影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
三、固化日常的影響力行為
四、影響力練習
五、產(chǎn)品傳播方面的公私聯(lián)動策略

第五講：闖信息關突破信息壁壘
目標：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假
一、組織行為中的行為動機分析
二、各個層次的拒絕理由
三、先專業(yè)影響，后私人關系
四、案例練習
五、與他行ＰＫ階段的公私聯(lián)動策略

第六講：闖把控關 主動把握客戶需求與變化
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業(yè)服務
一、客戶信息收集的重要性
二、客戶信息收集的拓撲結構
三、客戶信息收集的工具
四、案例，詳細列出某重要客戶的信息
五、深度了解客戶后的公私聯(lián)動方法

第七講：闖人心關 獲得客戶的真心認可
目標：真正建立客戶對我行的忠誠度
一、真正站在客戶角度提供服務
二、從保護客戶的角度，可以做哪些事情
三、建立忠誠關系的關鍵時刻
四、案例研討

第八講：適合對公業(yè)務的幾種市場策劃
目標：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
一、獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
二、單品上量的策劃
三、獲得行業(yè)客戶的策劃
四、某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
五、案例研討，近期可行的市場活動策劃