大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營其它上課時間：

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課程大綱:

【課程結(jié)構(gòu)】
一．大客戶價值的三個分析：
什么是大客戶
企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時機(jī)
1.內(nèi)在價值型大客戶
2.只購買產(chǎn)品本身的價值。
3減少成本及采購努力。
外在型價值大客戶：
戰(zhàn)略價值型大客戶，
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
銷售=推銷
營銷=行銷
二．大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；
1.開展聯(lián)誼活動，
2.邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會議，
3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來，
4.冠名贊助。一舉多得，
5.贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。
6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，
7.提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關(guān)鍵人的5種類型；
5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，
三．大客戶采購流程可以分為四個部分；
采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單―財務(wù)結(jié)算單，
1. 發(fā)現(xiàn)問題提出需求，
2，研究可行性，確定預(yù)算，
3，項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購小組，
4.建立采購標(biāo)準(zhǔn)，
5.招標(biāo)初步篩選，
6，確定首選供應(yīng)商，
7，商務(wù)談判，
8.簽約，
四．大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；
1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求，
2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.
3.建立客戶關(guān)系，了解對手，
4.建立評估優(yōu)勢，
5.關(guān)注高層互動，
6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系，
7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購3個階段；
找對人的4把金鑰匙，
搞定大客戶的三板斧：
客戶需求的三個層次：
拉近與客戶的距離；
五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個層次：
1. 寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價值觀，
客戶信任建立的三個方面:
客戶關(guān)系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，
打動客戶的幾大優(yōu)勢：
大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀
六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
1.挖掘客戶需求，
2.引導(dǎo)客戶。
3.加深客戶關(guān)系。
4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。
七。不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
投標(biāo)的決策和技巧：
評標(biāo)中的注意點(diǎn)；
購買標(biāo)書的技巧
認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險，
八。大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：
1.認(rèn)清審查對象的真實(shí)身份和履約能力，
2.審查合同公平與簽字人的身份，
3.審查合同各級條款，向?qū)�業(yè)人員咨詢，
4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，
5.遵守法律規(guī)定，
簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；
如何保障合同的執(zhí)行：
對于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）
九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
1.明確客戶需要服務(wù)的原因,
2.清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。
3.保持誠懇的態(tài)度，
4.選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)解決異議，
大客戶服務(wù)的真諦，
如何提高增值服務(wù)，
如何擴(kuò)大市場份額：
十。如何建立大客戶的忠誠度，
:1.完美的采購經(jīng)歷。
2，培養(yǎng)真正的互動。
3.堅(jiān)持理論，
4.使客戶參與決策，
5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，
服務(wù)大客戶的4大價值：
如何應(yīng)對新的競爭對手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制
實(shí)際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對公司或者產(chǎn)品沒有信心，
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！

培訓(xùn)師介紹：

  主要背景：
實(shí)戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人