大客戶銷售策略其它上課時(shí)間：

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
* 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)
* 分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
* 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系針對行業(yè)：項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
目標(biāo)、情景、工具
告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
行動后學(xué)習(xí)AAR


第四步驟：斬首計(jì)劃：無聲無息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
目標(biāo)、情景、工具
反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評估
行動后學(xué)習(xí)AAR