戰(zhàn)術(shù)銷售：攻克大客戶的銷售策略其它上課時(shí)間：

大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

培訓(xùn)受眾:

大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層

課程收益:

1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法。
2. 巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3. 準(zhǔn)確把握客戶需求，有效地展示增值利益。
4. 找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效攻克大客戶。

課程大綱：

1、單元（一）：成功開發(fā)新客戶
a) 開發(fā)新客戶的重要性和方法。
b) 設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
c) 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
d) 獲得見面機(jī)會，并確定是否值得跟進(jìn)。
e) 應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。


在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實(shí)并提出問題，以便于隨時(shí)更新你的信息。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
b) 制定競爭性展示方案。
c) 確定自身長處與不足，并做到揚(yáng)長避短。
d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時(shí)機(jī)。
e) 巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。


3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
c) 確定各種資源價(jià)值。
d) 運(yùn)用IMPACT表來展示增值利益。

增值利益是指客戶得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費(fèi)的額外服務(wù)或增加項(xiàng)目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型：支持服務(wù)；咨詢服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷服務(wù)。


4、單元（四）：向多級別決策者銷售
a) 識別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
c) 運(yùn)用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
d) 制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃。

沒有他人參與就不愿或無法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶實(shí)施“多級別銷售”�！岸嗉墑e銷售”是一個(gè)引導(dǎo)性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導(dǎo)他們經(jīng)歷整個(gè)銷售過程。

培訓(xùn)師介紹：

  芮新國Holman Rui

1972年5月出生，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高級營銷顧問、首席營銷講師，國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。師從世界營銷泰斗科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被評選為2010、2011年“全球500強(qiáng)華人講師”。

曾歷任旺旺集團(tuán)高階銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等職，美國科特勒咨詢集團(tuán)（KMG，中國），常務(wù)副總、首席講師，并兼任學(xué)院常務(wù)副院長。

在近20年的實(shí)戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《新營銷》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質(zhì)》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。

芮新國老師主要專注于營銷管理/銷售管理方面的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車、TCL集團(tuán)、格蘭云天、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國銀行、人保資產(chǎn)、長城物業(yè)集團(tuán)、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛德士（IDE）、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤置地、萬科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶好評，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流（在線）。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：

1、行動銷售（Action Selling，2天）
2、水平營銷（Lateral Marketing，2天）
3、戰(zhàn)術(shù)銷售（Tactical Selling，2天）
4、增值銷售談判（1天）
5、營銷力（2天）
6、銷售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）

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