銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

課程解決問題：
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里
2. 如何做好個人客戶的開發(fā) 整個開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點 如何把控這些關(guān)鍵點，最后贏取訂單
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績 培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具
4. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級，實現(xiàn)真正的顧問式銷售
5. 客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失 面對客戶流失又如何挽留
《銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓》是專門針對銀行理財經(jīng)理的工作實際研發(fā)的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程特點：
1. 面對一線銀行理財經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程優(yōu)勢：
培訓師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實踐，課程實用性強，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。
課程收獲：
1. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實戰(zhàn)技巧。
2. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
3. 幫助銀行理財經(jīng)理進行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。
4. 做到讓銀行理財經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學會使用課堂中具體的工具表格。
5. 指導參訓者整理出銀行理財經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。
6. 針對各分行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個性化，力求無縫應用到實際營銷管理工作中去。
培訓模式：講授+討論+練習，動手練習不少于30%時間
課程設(shè)置：24小時
適應人群：支行行長、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
課程大綱：
第一部 打造銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售
1 銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售
1.1 銷售的本質(zhì)是什么
1.2 理財銷售的3種類型
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 理財經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì)
2 分析：銀行理財經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
2.5 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
第二部 銀行理財經(jīng)理的營銷技巧
3 銀行理財經(jīng)理營銷活動的經(jīng)典流程解讀
3.1 構(gòu)建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么
3.3 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4 流程結(jié)點1：客戶開拓
4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征
4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶
4.3 客戶定位的3個緯度
4.4 結(jié)點1：分析分行的客戶特征
5 流程結(jié)點2：客戶分析
5.1 指導下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
5.3 你知道客戶購買決策的過程嗎
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
5.6 練習：工具表格練習
5.7 結(jié)點2：客戶分析階段的里程碑
6 流程結(jié)點3：建立信任
6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
6.2 銷售的核心是信任
6.3 銀行理財經(jīng)理會用5種方法建立信任
6.4 討論：你怎樣和客戶建立信任
6.5 結(jié)點3：建立信任階段的里程碑
7 流程結(jié)點4：挖掘需求
7.1 如何繪制客戶需求樹
7.2 如何分析個人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4 練習：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
7.5 結(jié)點4：挖掘客戶需求階段的里程碑
8 流程結(jié)點5：呈現(xiàn)價值
8.1 你使用FABE法則了嗎
8.2 解除客戶異議的5個步驟
8.3 處理客戶異議的3種方法
8.4 練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)
8.5 結(jié)點5：呈現(xiàn)價值階段的里程碑
9 流程結(jié)點6：贏取承諾
9.1 什么是“討價還價”的“價”
9.2 你會使用議價模型嗎
9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
9.4 討論：咱們分行有哪些議價籌碼
9.5 結(jié)點6：性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結(jié)點7：跟進服務(wù)
10.1 啟動銷售的無窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護
10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么
10.4 練習：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作
11 頭腦風暴：
11.1 提煉出分行的標準化銷售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
11.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部 高端客戶的開發(fā)與維護
12 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點
12.1 獲取客戶特征的3大因素
12.2 客戶定位的4個步驟
12.3 描述客戶分群特征的5個維度
12.4 練習：客戶畫像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶開發(fā)精確制導的8維坐標
13.2 客戶開拓的12種方法
13.3 評估銷售機會的6項內(nèi)容
13.4 討論：本分行評估銷售機會的標準
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對理財品銷售中的雙銷售漏斗
14.2 客戶分類管理
14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2 一體化解決方案的設(shè)計
15.3 大客戶開發(fā)模型
15.4 練習：制定某客戶的開發(fā)策略
16 成為客戶的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷售風格你屬哪一類
16.2 面對不同客戶的銷售風格應對
16.3 進入顧客的頻道
16.4 測試：參訓者銷售風格測試
第四部 客戶流失與挽留
17 客戶公關(guān)
17.1 客戶關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶溝通組織
17.3 客戶外交的5大形式
17.4 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個因素
18.3 客戶終身價值
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
18.5 練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19 客戶挽留
19.1 服務(wù)補救3大核心
19.2 服務(wù)補救6種策略
19.3 服務(wù)補救的5個步驟
19.4 服務(wù)補救的3種方法
19.5 練習：制定貴公司服務(wù)補救的方法

培訓師介紹：

  李成林，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、浙江大學、人大客座教授。
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
專業(yè)特長：銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設(shè)與管理等。
著有《高效能銷售的自我修煉》一書。