銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班——銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓(xùn)練其它上課時間：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【舉辦時間】2014年10月18-19日 深圳　　　　2014年11月01-02日 上海　　　　 2014年11月08-09日北京
【培訓(xùn)費用】4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶點）　
【授課方式】內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
【贈送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；
【認證費用】
中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)
【備　注】
1. 凡參加認證的學員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認證／全球通行／社會認可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認證的學員須課前準備大一寸紅底或藍底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員；
4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。
學 習 目 錄
首先，思考一些最基本的問題
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、渠道設(shè)計的原則與要素
二、經(jīng)銷商的選擇
三、經(jīng)銷商的管理
四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
四、渠道沖突的管理：
五、銷售隊伍管理
六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
七、課堂演練
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
第一章 針對大客戶的銷售流程
第二章 針對大客戶的銷售模式
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
第六章 排除妨礙的有效法則
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
課 程 背 景:
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在 是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才
物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)�！�。但是任何營運模式設(shè)計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向
誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工
唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理


課 程 收 益:
對于企業(yè)問題的改善就如同病人在接受醫(yī)生的治療，先全面檢查再進行治療；而病人的癥狀千差萬別，甚至有些癥狀還有些欺騙性，因此誤診將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅是治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！
　　許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
市場信息的收集與分析；資訊，信息與情報的遞進關(guān)系；
自身公司在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手的差異；
公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等方向上確立目標；
銷售經(jīng)理在產(chǎn)品，價格，促銷，渠道等4P原則實施過程中，如何結(jié)合自身的特點創(chuàng)新我們的銷售模式；
在直接面對客戶的直銷模式與通過經(jīng)銷商銷售的間接銷售模式中，孰優(yōu)孰劣，如何選擇
如何分析把握大客戶的真實心理-動機，預(yù)算，時機，競爭，決策等因素；
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
銷售經(jīng)理的溝通交流技能，尤其是在重點客戶面前的表達能力；
營銷管理人員的角色認知與定位；
尺有所長，寸有所短-營銷經(jīng)理的識人用人技能；
課 程 特 色:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，強化學員的創(chuàng)新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。


課 程 提 綱:
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰 --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
他們?yōu)槭裁磿�賣我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿�賣別人的產(chǎn)品
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設(shè)的6大目標
二、經(jīng)銷商的選擇
1. 我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：　
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點
三、經(jīng)銷商的管理


經(jīng)銷商的日常管理
1. 渠道營銷管理四原則
2. 如何制訂分銷政策
3. 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4. 價格和返利政策
5. 年終獎勵政策
6. 促銷政策
7. 客戶服務(wù)政策
8. 客戶溝通和培訓(xùn)政策


銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績　　
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