課程特色

1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。

2、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷售話術(shù)技巧，解決銷售實(shí)戰(zhàn)的課程。

3、子璐的這個(gè)課程不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。

4、子璐的這個(gè)課程總結(jié)大量的銷售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。

5、子璐的這個(gè)課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。

6、子璐的這個(gè)課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。

課程大綱

第一章：銷售與客戶需求的認(rèn)知

一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值

1、銷售不僅僅是一種職業(yè)

2、銷售更是一種生活技巧

3、銷售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同

二、基于面對(duì)客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】

1、面對(duì)客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析

2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析

三、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

第二章：客戶需求的五大層級(jí)

一、客戶需求價(jià)值發(fā)掘

1、用戶需求分析【互動(dòng)討論】+【案例分析】

2、建立左右腦價(jià)值需求模型

二、五層需求金字塔模型建立【案例分析】+【工具模型】

1、基礎(chǔ)需求

2、服務(wù)需求

3、情感需求

4、社交需求

5、標(biāo)準(zhǔn)需求

四、掌握建立情感需求的三大要素【案例分析】

1、情景化

2、個(gè)性化

3、IP化

五、掌握社交需求與用戶需求的關(guān)聯(lián)【案例分析】

1、商業(yè)發(fā)展對(duì)用戶需求價(jià)值產(chǎn)生的推進(jìn)變化

2、基于社交價(jià)值的成功商業(yè)案例分享

3、社交貨幣的作用及價(jià)值

六、了解標(biāo)準(zhǔn)需求【案例分析】

1、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值的表現(xiàn)形式

2、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值的案例分享

第三章：發(fā)掘客戶需求的溝通技巧

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問(wèn)題

1、信息層

2、反應(yīng)層

三、導(dǎo)致溝通信息層問(wèn)題的三種常見心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷售溝通的三大基礎(chǔ)技能

1、迎合

2、墊子

3、主導(dǎo)

五、溝通信息層游戲練習(xí)（說(shuō)服）

六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式

1、不同類別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：需求的探詢技巧

一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果

1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果

2、想當(dāng)然客戶需求的后果

二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】

三、探詢客戶需求的大方法模型建立

1、少說(shuō)多聽

2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題

2.1開放式問(wèn)題

2.2由表及里

2.3個(gè)人問(wèn)題

2.4提出請(qǐng)教

2.5絕對(duì)結(jié)論

2.6連環(huán)發(fā)問(wèn)

第五章：在客戶異議中進(jìn)一步滿足客戶需求

一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因

二、建立處理客戶異議的目標(biāo)

三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】

1、確認(rèn)理解

2、引導(dǎo)語(yǔ)言

2.1迎合

2.2墊子

2.3主導(dǎo)

3、講故事

3.1控制話題

3.2易于接受

4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)

四、總結(jié)異議處理的核心要素

第六章：在客戶議價(jià)和談判中進(jìn)一步滿足客戶需求

一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】

1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析

2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……

二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、口頭要求

1.1客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？

1.2制約的技巧

1.3條件換條件的技巧

1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.1客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？

2.2拒絕的技巧

2.3讓步的技巧

2.4交朋友的技巧

3、最后通牒

3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？

3.2客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？ 

3.3互惠的原理

3.4承諾一致原理

3.5TMD法則

3.6永遠(yuǎn)吃虧法則