有何收獲？    

*   全面了解華為行業(yè)銷售的全流程及管控要點(diǎn)。    

*   學(xué)習(xí)華為等優(yōu)秀企業(yè)行業(yè)銷售的最佳實(shí)踐和相關(guān)工具、方法。    

*   凝聚共識(shí)，共創(chuàng)方法，為自己公司的行業(yè)銷售管理變革和業(yè)績(jī)提升做鋪墊。    

為何參加？    

90%的企業(yè)的銷售工作模式屬于行業(yè)銷售，即B2B銷售。這種銷售模式與B2C存在明顯差異。    

華為從通信工業(yè)品代理起家，30多年來(lái)在行業(yè)銷售領(lǐng)域取得驕人的業(yè)績(jī)；并且某種程度上講，在開始的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，華為正是憑借強(qiáng)大的行業(yè)銷售能力將不具備明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品賣出去，快速獲取收入及回籠資金，為公司的發(fā)展創(chuàng)造條件。    

而且，華為本身也積極總結(jié)和學(xué)習(xí)業(yè)界先進(jìn)的行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，探索出一套富有成效、值得推廣的打法，對(duì)其他企業(yè)的行業(yè)銷售入門上軌提供快捷通道。    

課程大綱    

導(dǎo)論：什么是行業(yè)銷售    

*   銷售的意義與本質(zhì)    

*   B2B與B2C業(yè)務(wù)銷售的差異    

>   B類客戶特征    

>   案例：制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面臨的窘境    

>   C類客戶特征    

*   行業(yè)銷售的特點(diǎn)    

第一模塊：行業(yè)目標(biāo)客戶分析    

*   行業(yè)市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)管理流程    

*   形成客戶畫像    

*   形成行業(yè)客戶地圖    

第二模塊：行業(yè)銷售的“4-5-6-7”要訣    

* 4個(gè)階段    

* 5項(xiàng)關(guān)系    

* 6個(gè)步驟    

* 7個(gè)武器    

第三模塊：銷售漏斗管理    

*   銷售項(xiàng)目從啟動(dòng)到交付的全流程管理    

*   銷售線索Lead、商機(jī)管理Pipeline與銷售漏斗    

*   漏斗的3層項(xiàng)目、2層項(xiàng)目、1層項(xiàng)目特征    

*   銷售漏斗實(shí)際使用：如何通過(guò)漏斗管理項(xiàng)目進(jìn)展？    

第四模塊：建設(shè)銷售管理體系    

*   分級(jí)管理銷售項(xiàng)目    

*   分級(jí)建設(shè)銷售管理組織    

*   建設(shè)銷售管理制度：如銷售例會(huì)、定期回顧會(huì)    

師資簡(jiǎn)介    

李先生    

* 背景經(jīng)歷       

曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com公司）    

國(guó)際部渠道負(fù)責(zé)人、亞太區(qū)銷售總監(jiān)、    

印度代表處銷售總監(jiān)、馬來(lái)西亞銷售總監(jiān)等職務(wù)；    

西南交通大學(xué)工科碩士，在華為、聯(lián)想等知名公司有16+年管理與銷售工作經(jīng)驗(yàn)；    

2005年度公司個(gè)人最高榮譽(yù)獎(jiǎng)—金牌個(gè)人獎(jiǎng)    

2010年起參與創(chuàng)立多家高科技公司，任CEO或者董事    

成都華友會(huì)會(huì)長(zhǎng)，前華為人協(xié)會(huì)常務(wù)理事    

華為公司內(nèi)部培訓(xùn)講師、電子科技大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師、四川大學(xué)EMBA輔導(dǎo)講師、成都科技創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師    

完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等國(guó)家地區(qū)，年銷售額約5億美金，國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)200余人；    

擁有多年的咨詢、培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為幾十家知名民營(yíng)企業(yè)、國(guó)企進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，開展100余場(chǎng)的培訓(xùn)，學(xué)員4000人以上。    

課程及咨詢成果受到既往客戶一致贊賞與好評(píng)，實(shí)現(xiàn)客戶業(yè)績(jī)?cè)诩榷ㄓ?jì)劃中的倍增目標(biāo)。其中某典型客戶在1年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6倍，新增全國(guó)分公司6家。    

* 擅長(zhǎng)領(lǐng)域    

《行業(yè)大客戶項(xiàng)目型銷售與管理》、《行業(yè)大客戶項(xiàng)目型銷售技能提升》、《市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)拓展》、《打造使命必達(dá)的狼性團(tuán)隊(duì)》、《中高層干部管理能力提升》、《2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理》，《國(guó)內(nèi)/海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》等    

* 服務(wù)客戶    

華為、中國(guó)移動(dòng)、螞蟻金服、新能源科技、妙匯、紫荊醫(yī)療、阿里云、品觀、聯(lián)想、TestBird、鐵騎力士、JOMOO、