• 2022/3/18至2022/3/19 上海

課程背景：

如何實現(xiàn)客戶關系似“蛛網(wǎng)”般由點到面快速滲透？--客戶關系路線圖
如何讓銷售行為通過“變速換擋”以柔性繞過銷售障礙？-銷售行為柔性換擋圖
如何讓客戶信任實現(xiàn)“太極圖”式曲線突破以縮短信任周期？-客戶信任曲線滲透圖
如何讓自身產(chǎn)品與服務的價值展示能似“截拳道”般精準有力？-價值說服3D模型圖
如何通過“洋蔥循環(huán)圈”模式動態(tài)預判并層層化解來自客戶的各類異議？-客戶異議循環(huán)分解圖
如何借助“競爭五環(huán)分析”設計與實施打擊對手的”競爭博弈八卦掌“？-競爭博弈八卦圖......
　 類似上述困擾資深銷售精英們的難題其根源并非來自于缺乏銷售”經(jīng)驗和技巧“，而是源自于缺少銷售”思路和戰(zhàn)術“。資深銷售人士在通過多年歷練完成經(jīng)驗累積和技能磨練后，一定會面臨一個新的成長”天花板“。打破這個”天花板“，他們就能進入新的成長通道，否則他們將跌入一個漫長的”停滯陷阱“。
《戰(zhàn)術銷售路徑圖》(RMSS)則被500強企業(yè)中的80家公認為解決上述困惑，打通銷售瓶頸的最佳輔導工具。本課程原創(chuàng)的18個銷售戰(zhàn)術工具已經(jīng)申請了版權保護，并且本課程同名書籍也被認為是國內(nèi)唯一一本“銷售兵法”。 
[RMSS的四項中國第一]
1.柔性第一：這是國內(nèi)第一個以“柔性銷售”命名的版權培訓課程，幫助學員以柔性眼光來審視銷售，從全局性高度分析診斷銷售問題和困境，是曲線的多種討論組合來研究銷售難題和困境，多角度多層次地推進銷售進度。
2.戰(zhàn)術第一：這是國內(nèi)第一個以“銷售戰(zhàn)術”為定位的版權培訓課程，參加本次培訓的學員將學習到整體性的銷售套路和技巧組合，這些方法組合將站在更高的層面來剖析銷售，因此本次培訓又被稱為“銷售兵法”。
3.圖解第一：這是國內(nèi)第一個以“路徑圖”命名的版權培訓課程，是第一個把銷售方法融合成七張關鍵圖形的創(chuàng)新之作，這些圖形幫助讀者把銷售套路結構化，條理化，組合化。
4.套路第一：這是國內(nèi)第一個集大成的銷售方法整合，現(xiàn)有的諸多銷售技巧在書中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路，而多個完全原創(chuàng)和獨立知識產(chǎn)權的銷售工具將在國內(nèi)首次呈現(xiàn)。
[三位頂級銷售泰斗評價RMSS]
銷售能力突破的最大瓶頸在于如何從技巧性銷售升級為戰(zhàn)術性銷售，本課程以圖解的方式展示了大量銷售戰(zhàn)術模型和工具，為資深銷售人士拓展戰(zhàn)術思維和提升戰(zhàn)術能力提供了清晰指引。
------鮑勃.卡文　《打造卓越營銷團隊》作者　美國芝加哥商學院資深銷售管理教授
本課程創(chuàng)始人以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功找到了不同銷售方法之間的相互關聯(lián)，建立了結構化的整體銷售套路，為銷售過程提供了動態(tài)化的戰(zhàn)術思維及行為導航。銷售模型和戰(zhàn)術工具的原創(chuàng)性也是本課程呢過一大特色，諸如“價值說服四象限”“異議應對五行圖”“人際信任六同法”“產(chǎn)品信任七心計”“競爭博弈八大策略”等來源于實戰(zhàn)的創(chuàng)新方法必然會令學習者耳目一新且啟發(fā)深刻。　　　　　　　　　　　　 
------丹尼爾.約翰遜　《銷售密碼》創(chuàng)始人　美國360咨詢集團首席銷售顧問　
銷售進度的推進應該是一個以精確思路規(guī)劃和動作套路指引的動態(tài)過程。卓越銷售人士看似偶然的話術和行為都不是隨意而發(fā)的，而是在明確戰(zhàn)術方向和戰(zhàn)術套路基礎上高屋建瓴形成的。本書通過簡明易懂的模型，從六大領域向各界銷售人士全方位展示銷售戰(zhàn)術的內(nèi)涵和精髓。　 
------杰克.威爾納　《戰(zhàn)略銷售的七大秘訣》作者　美國銷售管理泰斗

[RMSS課程大綱]

Day 1Day 2
第一模塊：客戶關系路線圖　 
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關系路徑圖中的四大驅(qū)動力原則
三、客戶關系路徑圖的正向推導和逆向推導
四、客戶關系路徑圖中MAN的識別和接觸
五、客戶關系路徑圖與采購5角色的應對
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關系路徑圖
第二章：信任遞進太極圖 
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則 
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設計
三、“客戶信任溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設計
第三章：行為切換導航圖
一、4種動機客戶的心理需求
二、卓越銷售的3大行為組合
　　 （關系行為，銷售行為，服務行為）
三、銷售過程中客戶態(tài)度的3大信號燈（紅，黃，藍）
四、銷售過程中根據(jù)信號燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點的挖掘和捕捉
　　 （合作需求點，服務需求點，利益交換點）
六、基于4333模型的行為切換迂回圖 
第四章：價值呈現(xiàn)象限圖
一、價值呈現(xiàn)的3D沖擊效果
　�。ㄐ銓�業(yè)，演故事，亮證據(jù)）
二、價值呈現(xiàn)的四算模型
　 （算風險，算收益，算成本，算差異）
三、四類價值尺度客戶
1)　 對比成本吃虧型
2)　 投入效果懷疑型
3)　 信息混亂盲選型
4)　 更換價值否定型
四、四類價值尺度與四算的組合模型
五、情境式價值說服模型
1)　 低信任低熟悉
2)　 低信任高熟悉3)　 高信任低熟悉
4)　 高信任高熟悉
第五章： 異議應對全腦圖
一、差別化的異議分類處理
1)　 抵觸型異議
2)　 顧慮型異議
3)　 要求型異議
二、抵觸型異議的6大“破門入室”法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1)　 畫框三部曲
2)　 三大畫框策略
3)　 概念植入法
四、要求型異議應對的6脈神劍
1)　 說難承諾
2)　 條件掛鉤
3)　 一攬子整合
4)　 畫餅引導
5)　 焦點轉移
6)　 蠶食策略
第六章：競爭博弈對策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態(tài)戰(zhàn)術
三、構筑防御對手的四大壁壘
四、競爭博弈三部曲
五、競爭引導八卦掌實戰(zhàn)指導
六、客戶采購四階段的競爭戰(zhàn)術
七、三種客戶狀態(tài)的攻防策略
第七章：客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關系的三度立方體
　�。ㄩL度，深度，廣度）
二、客戶關系長度的5大階段
三、客戶關系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標桿客戶利用的四大層次

　[RMSS參加對象]
參加對象：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，渠道經(jīng)理，KA經(jīng)理

[授課講師] 

蔡致遠
LINK是一位擁有15年銷售以及 服務經(jīng)驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,并且也是暢銷書《戰(zhàn)術銷售路徑圖》《左手服務，右手銷售 》等的作者。
他從事工作生涯前后，曾先后就讀于復旦大學企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。LINK一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作，先后擔任客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，區(qū)域客戶總監(jiān)等職位，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力，以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說服能力，他曾被派往多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。他是國內(nèi)接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權課程的講師認證，包括水銀集團《全腦銷售》，ASTD《精妙的客戶服務》，TOUCH咨詢《全腦 客戶溝通》等等。
　　他是《戰(zhàn)術銷售路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一，也是同名書籍的作者，對 銷售戰(zhàn)術研究有獨特的理解和洞察。他是戰(zhàn)術銷售18個版權工具的創(chuàng)始人和開發(fā)者，擁有獨家版權。
　 他是難得的特別注重培訓收獲與培訓過程兼顧與平衡的培訓師，他在培訓中自始至終充滿激情與活力，以培訓中自身的活力與熱情來營造高度參與的學習氛圍和課堂氣氛；他也非常重視培訓中的指導，點評，分享，讓客戶更有價值，更有深度。 在中國地區(qū)參加蔡老師培訓的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(中國)有限公司、三九集團、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、 Emerson、 Siemens、 Agilent、 Lucent、AVAYA、 Honeywell、 Acer 集團、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團、西安楊森、美的電器、華潤集團、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機、太谷飛機維修、多元電氣、百威啤酒等。