【課程背景】

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

 大客戶營銷的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。

如何找到你的潛在大客戶？如何讀懂人心？如何構(gòu)建大客戶成交模型？如何持續(xù)成交大單？

【課程目的】

1．大客戶影響式銷售的三大要素

2．大客戶專業(yè)銷售的六大過程

3．促進(jìn)企業(yè)整體競爭力全面提升，爭取大客戶，實(shí)現(xiàn)營銷績效倍增。

4．項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶

5．設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略

6．準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案

7．以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。

【課程大綱】

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

l 知道大客戶銷售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

l 掌握客戶購買心路歷程

l 掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵(lì)：促使客戶開放胸襟、投入交流

詢問：運(yùn)用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程

一、拜訪前準(zhǔn)備

l 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

l 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

二、做好開場白

l 了解開場白的目的

l 知道常用的開場白方法

三、探索客戶需求

l 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

l 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題

 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問題：詢問客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴(kuò)大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

四、運(yùn)用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優(yōu)點(diǎn)

l Benefit益處

五、締結(jié)

l 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

l 掌握締結(jié)的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

l 掌握處理異議的步驟和方式

【講師團(tuán)介紹】

特聘講師  陳明

新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦偁帒?zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會(huì)副會(huì)長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

----------------------------------------------------------------------------------------------

特聘講師  黎一郴

IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家

曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）

IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問

中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師

2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師

----------------------------------------------------------------------------------------------

特聘講師  王鑒

曾任原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，

致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘�銷售業(yè)績。

----------------------------------------------------------------------------------------------

特聘講師  季鍇源

應(yīng)用管理心理學(xué)專家

 北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授

 北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任

 中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授

 浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授

 廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家

 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家