集團客戶營銷特訓營(2天)—— 大客戶銷售基本技巧其它上課時間：

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課程大綱:

集團客戶營銷特訓營(2天)—— 大客戶銷售基本技巧
課程大綱：
第一部分：銷售人士素質、形象與禮儀
◆銷售人士應具備的十大素質
◆保險專業(yè)職業(yè)形象塑造
◆儀態(tài)—站姿、坐姿、走姿
◆手勢、鞠躬、握住、目光
◆辦公室、乘車禮儀
◆商務接待的禮儀
◆電話、會議、餐飲禮儀
第二部分：以客戶為中心的銷售理念
◆何為銷售
◆集團客戶購買心理分析
◆集團客戶的采購流程
◆集團客戶的銷售流程
第三部分：集團客戶專業(yè)銷售六步驟
◆步驟一：銷售前的準備
銷售前應作哪些準備（銷售工具）
潛在客戶標準及客戶開發(fā)
◆步驟二：接觸、拜訪集團客戶
開場白的技巧
“一見如故”的頂尖溝通技巧
◆步驟三：了解集團客戶需求
顧問式銷售的SPIN
企業(yè)需求與個人需求
◆步驟四：提交集團客戶銷售方案
FAB專業(yè)技法
如何撰寫超越客戶期望的方案
◆步驟五：集團客戶異議處理
各類客戶異議及處理辦法
如何應對批評
◆步驟六：促成（成交）
促成的時機及促成時的心態(tài)
促成的十種方法
第四部分：集團客戶雙贏談判策略
◆集團客戶談判的特點
◆談判前的準備
◆談判前期策略
開價策略、分割策略、還價策略
接受策略、不情愿賣、集中精力
◆談判中期策略
請示領導、避免敵對、服務貶值
切勿折中、燙手山竽、禮尚往來
◆談判后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同、
◆控制談判
談判動機
談判施壓點
擺脫困境
了解談判對手
第五部分：集團客戶銷售跟進策略
◆集團客戶分析
◆決策者公關術
關鍵人物對銷售的影響
關鍵人物的職業(yè)狀態(tài)
關鍵人物的溝通風格
支持度對銷售的影響
跟蹤過程的警告信息
定期跟蹤表的設置與填寫
集團客戶跟蹤的十大策略
◆客戶關系管理
發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系—實現(xiàn)雙贏
多客戶管理的銷售漏斗
集團客戶服務技巧
◆ 大型實戰(zhàn)案例演練比賽
商企大客戶銷售技巧（2天）
課程大綱
一、大客戶認知
1、 什么是大客戶 核心客戶
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1、相關展業(yè)資料準備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準備
3、銷售專業(yè)知識準備
4、客戶信息了解準備
5、競爭對手信息了解準備
6、客戶項目資料準備
7、客戶方案準備
8、相關決策人資料準備
三銷售前的準備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標及策略設定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準 客戶的關鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關系
1、 客戶關系營銷
2、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及部分解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
4、 說服技術在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
大客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
1、產品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經常使用的戰(zhàn)術
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎 還是雙輸
案例研討：王經理為何感覺不舒服
2、 如何主導談判 如何造勢
3、 如何報價 如何讓步
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關系把握
7、 談判環(huán)境營造的學問
十、拜訪后的分析和總結
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結
3、拜訪后的追蹤落實
課程三：攻心式銷售技巧（2天）
課程內容：
第一部分 銷售的基本概念
1．銷售的重要性
2．銷售人員的重要性
3．銷售工作的特性
4．銷售的涵義
第二部分 銷售人員的基本素質
1．為何銷售會成功
2．優(yōu)秀銷售人員必備的素質
第三部分 無堅不摧的有效銷售流程
1. 做好充分的售前準備
2. 建立良好的信賴關系
3. 了解顧客的準確需求
4. 做好產品的介紹
5. 找到并解除顧客抗拒點
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服務
8. 要求重復購買和轉介紹
第四部分 充分的售前準備
1. 專業(yè)形象的準備
2. 銷售技能的準備
3. 個人情緒的準備
4. 客戶了解的準備
第五部分 建立良好的信賴關系
1. 建立信賴關系的重要性
2. 顧客選擇購買真正原因
3. 如何在最短時間建立信賴
4. 短時間內建立信賴的有效方法
5. 如何具備建立信賴的能力
第六部分 了解并確認顧客的最終需求
1. 為何要了解顧客
2. 了解目標顧客哪些方面
3.怎樣了解顧客
4. 了解顧客需求的有效方式
5. 如何通過傾聽了解需求
第七部分 塑造產品的獨特價值
1. 為何要塑造產品的價值
2. 如何有效塑造產品的獨特價值
3. 怎樣塑造產品的獨特價值
4. 如何針對不同類型的人介紹產品
第八部分 了解并解除顧客的最終抗拒點
1. 什么是抗拒點
2. 為何會有抗拒點
3. 如何有效解除顧客抗拒點
4. 常見抗拒點的解除話術
第九部分 做好締結成交工作
1. 顧客當場成交的心理因素
2. 締結成交前的準備工作
3. 有效締結成交的方法
第十部分 要求重復消費和顧客轉介紹
1. 重復消費和轉介紹的威力
2. 顧客重復消費和轉介紹的條件
3. 要求重復消費和轉介紹的方法
第十一部分 顧客購買的心理流程
1. 認識人了解人的重要性
2. 顧客購買的心理是怎樣的
3. 顧客購買心理的八大步驟及流程